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【觀點】代理商只看重利益與差價,不關心售后服務,怎么辦?

發布日期: 2018-10-30??來源: szzxyx.com
  前天與一個銷售總監聊天,他向我訴苦請教,代理商只注重價格,不斷砍價,但是對客戶售后,不太關注,導致終端客戶對品牌美譽度、忠誠度下降。
代理商只看重利益與差價,不關心售后服務,怎么辦?
  我把與他溝通的整理總結如下:
  一個企業把渠道銷售作為主要銷售模式,要做好三個基礎:1、品牌的支撐;2、利潤空間的要求;3、產品相對標準化,降低對代理商能力的要求。
  我建議他對自己企業的品牌工作進行分析,目前品牌在行業、客戶中的地位,還有哪些地方要改進,不斷提升品牌,增強對最終客戶的拉力。
  目前的價格管理是否到位,價格管理不好,對渠道的傷害是最大的。渠道要有利潤去達到內部建設、售后服務,如果利潤空間不夠,他就無力去做服務。
  再有公司的產品是否標準化、產品質量,降低服務的要求。
  最重要的,企業需要制定相應的代理商管理政策,如:制定與售后服務相關的商務政策等。廠家對代理商的支持、返點等與售后結合。如達到銷售業績要求的給與配件、技術培訓等支持,售后服務好的,在返點上給與更多獎勵等。獎勵可以是現金,可以是國外旅游、,汽車,還可以是榮譽。代理商要管理好,不能因為不是公司員工,就放松管理。
  制度是旗幟,指導工作的方向。公司希望員工、代理商干什么,就制定相應制度,用利益、榮譽來引導,達到公司需要的結果。
 
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