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【观点】代理商只看重利益与差价,不关心售后服务,怎么办?

发布日期: 2018-10-30??来源: szzxyx.com
  前天与一个销售总监聊天,他向我诉苦请教,代理商只注重价格,不断砍价,但是对客户售后,不太关注,导致终端客户对品牌美誉度、忠诚度下降。
代理商只看重利益与差价,不关心售后服务,怎么办?
  我把与他沟通的整理总结如下:
  一个企业把渠道销售作为主要销售模式,要做好三个基础:1、品牌的支撑;2、利润空间的要求;3、产品相对标准化,降低对代理商能力的要求。
  我建议他对?#32422;?#20225;业的品牌工作进行分析,目前品牌在行业、客户中的地位,还?#24515;?#20123;地方要改进,不断提升品牌,增强对最终客户的拉力。
  目前的价格管理是否到位,价格管理不好,对渠道的伤害是最大的。渠道要有利润去达到内部建设、售后服务,如果利润空间不够,他就无力去做服务。
  再有公司的产品是否标准化、产品质量,降低服务的要求。
  最重要的,企业需要制定相应的代理商管理政策,如:制定与售后服务相关的商务政策等。厂家对代理商的支持、返点等与售后结合。如达到销售?#23548;?#35201;求的给与配件、技术培训等支持,售后服务好的,在返点上给与更多奖励等。奖励可以是现金,可以是国外旅游、,汽车,还可以是荣誉。代理商要管理好,不能因为不是公司员工,就放松管理。
  制度是旗?#27169;?#25351;导工作的方向。公司希望员工、代理商干什么,就制定相应制度,用利益、荣誉来引导,达到公司需要的结果。
 
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