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【观点】销售冠军之路,从被拒绝开始:如何走稳这条路?

发布日期: 2018-12-19??来源: szzxyx.com
  现在站在商业之巅的企业家们有谁不是在一路被拒绝之后走过的呢?搜狐张朝阳拒绝过腾讯马化腾,腾讯马化腾拒绝过阿里巴巴马云;360的周鸿祎拒绝过美团王兴,王兴拒绝过滴滴程维。但是他们都没有因为被拒绝而?#29260;?#21453;而现在以成功者的姿态出现在大众面前。
直线管理咨询:销售冠军之路,从被拒绝开始:如何走稳这条路?
  不要害怕被拒绝,因为好的机会可能出现在下一个转角。换一个角度思考,被拒绝也不是一件坏事。如果真的指出了?#32422;?#30340;问题,及时反思、纠正反倒是好事一桩,在拒绝中提升?#32422;?#26159;一次?#35757;?#30340;历练。
  对销售人员而言更是如此,现在很难想象哪一种职业遇到的拒绝比从事销售遭遇的拒绝更多的。如果能正确看待,拒绝就是成长的催化剂,那些销售高手也都是从被拒绝开始的。
  那么,销售高手是如何克服这?#20013;?#29702;障碍的呢?
  1、提升自信和内在
  害怕被拒绝是由于?#32422;?#30340;自信心低落,自我价值不够强。自信心低落的因素有以下四个方面:
  (1)缺乏经验和在这个行业的专业知识。
  在直线管理咨询遇到的客户企业中,不乏因缺乏专业知识而苦恼的销售团队。直线管理咨询为他们梳理难题,“CEO营销特训营”帮他们制定业务标准将业务过程分解,形成业务操作指导书,帮助营销人员快速成长,确保执行高效、到位。从此之后,这家企业的成效大大提升。
  (2)过去曾经失败的经验。
  一味地沉浸在过去的失败中,对?#32422;?#19981;自信。
  (3)注意力总在错误的信息上。
  (4)受到限制性信念的影响,无法激发潜能。
  2、重新定义失败
  对事件的定义不同,心态自然不同。据资料统计,80%的销售行为是在拜访客户5?#25105;?#21518;才产生的,如果依照这样的数据,那你算是被拒绝了吗?
  现在我们要做这样的一个工作:
  写出你对被拒绝的定义,当什么事情发生时你感觉是被拒绝了。
  例如:当客户语气冷淡,表情冷漠地说“不”的时候,感觉被客户拒绝了。
  转换这个定义,当什么事情发生时,只是表示什么。
  重新下一个定义,要积极。唯有当什么事情发生时才表示我被真正的拒绝了。
  例如,唯有当我半途而废,没有坚持到底的时候才表示我被真正的拒绝了。
销售冠军之路,从被拒绝开始:如何走稳这条路?
  3、对“拒绝”不要信以为真
  通常有些客户对并不了解的东西最习惯的?#20174;?#23601;是拒绝,拒绝对他来说就是一种习惯;还有些客户的拒绝,往往是需要进一步了解你的产品的正常?#20174;Γ?#34429;然这对你来说好像是苦难,但对一部分客户来说,的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。
  所以,你不要太相信这类客户的话,只需要?#28526;?#30528;坚定的信心继续走下去就可以了。
  4、现在拒绝你,不代表永远拒绝你
  在每次销售之前,你的心态不能着?#20445;?#38656;要一步步走,每一步做好了,成交的结果就自然而来了。从准备、开场、挖掘需求、推荐?#24471;?#19968;直到成交,这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在,只要你保持乐观的心态,准确把握客户的需求,适当地解释清楚,那这些障碍就是暂时的。
  销售的每一步的结果不是成交,而是顺利地推进到下一步。如果你这样想,你的拒绝就不会那么多了。
  ?#28304;?ldquo;拒绝”有多豁达,证明你对销售有多领悟,这个职业的特殊性在于遭遇到的拒绝?#28909;?#20309;行业都来得更为频繁和猛烈,只有拥有良好的心态,才有望成为销售高手!
 
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