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【觀點】銷售冠軍之路,從被拒絕開始:如何走穩這條路?

發布日期: 2018-12-19??來源: szzxyx.com
  現在站在商業之巔的企業家們有誰不是在一路被拒絕之后走過的呢?搜狐張朝陽拒絕過騰訊馬化騰,騰訊馬化騰拒絕過阿里巴巴馬云;360的周鴻祎拒絕過美團王興,王興拒絕過滴滴程維。但是他們都沒有因為被拒絕而放棄,反而現在以成功者的姿態出現在大眾面前。
直線管理咨詢:銷售冠軍之路,從被拒絕開始:如何走穩這條路?
  不要害怕被拒絕,因為好的機會可能出現在下一個轉角。換一個角度思考,被拒絕也不是一件壞事。如果真的指出了自己的問題,及時反思、糾正反倒是好事一樁,在拒絕中提升自己是一次難得的歷練。
  對銷售人員而言更是如此,現在很難想象哪一種職業遇到的拒絕比從事銷售遭遇的拒絕更多的。如果能正確看待,拒絕就是成長的催化劑,那些銷售高手也都是從被拒絕開始的。
  那么,銷售高手是如何克服這種心理障礙的呢?
  1、提升自信和內在
  害怕被拒絕是由于自己的自信心低落,自我價值不夠強。自信心低落的因素有以下四個方面:
  (1)缺乏經驗和在這個行業的專業知識。
  在直線管理咨詢遇到的客戶企業中,不乏因缺乏專業知識而苦惱的銷售團隊。直線管理咨詢為他們梳理難題,“CEO營銷特訓營”幫他們制定業務標準將業務過程分解,形成業務操作指導書,幫助營銷人員快速成長,確保執行高效、到位。從此之后,這家企業的成效大大提升。
  (2)過去曾經失敗的經驗。
  一味地沉浸在過去的失敗中,對自己不自信。
  (3)注意力總在錯誤的信息上。
  (4)受到限制性信念的影響,無法激發潛能。
  2、重新定義失敗
  對事件的定義不同,心態自然不同。據資料統計,80%的銷售行為是在拜訪客戶5次以后才產生的,如果依照這樣的數據,那你算是被拒絕了嗎?
  現在我們要做這樣的一個工作:
  寫出你對被拒絕的定義,當什么事情發生時你感覺是被拒絕了。
  例如:當客戶語氣冷淡,表情冷漠地說“不”的時候,感覺被客戶拒絕了。
  轉換這個定義,當什么事情發生時,只是表示什么。
  重新下一個定義,要積極。唯有當什么事情發生時才表示我被真正的拒絕了。
  例如,唯有當我半途而廢,沒有堅持到底的時候才表示我被真正的拒絕了。
銷售冠軍之路,從被拒絕開始:如何走穩這條路?
  3、對“拒絕”不要信以為真
  通常有些客戶對并不了解的東西最習慣的反應就是拒絕,拒絕對他來說就是一種習慣;還有些客戶的拒絕,往往是需要進一步了解你的產品的正常反應,雖然這對你來說好像是苦難,但對一部分客戶來說,的確是被人攻破心理防線的“偽裝抵抗”。
  所以,你不要太相信這類客戶的話,只需要懷抱著堅定的信心繼續走下去就可以了。
  4、現在拒絕你,不代表永遠拒絕你
  在每次銷售之前,你的心態不能著急,需要一步步走,每一步做好了,成交的結果就自然而來了。從準備、開場、挖掘需求、推薦說明一直到成交,這每一步中都存在著拒絕。但這些拒絕不代表一直都會存在,只要你保持樂觀的心態,準確把握客戶的需求,適當地解釋清楚,那這些障礙就是暫時的。
  銷售的每一步的結果不是成交,而是順利地推進到下一步。如果你這樣想,你的拒絕就不會那么多了。
  對待“拒絕”有多豁達,證明你對銷售有多領悟,這個職業的特殊性在于遭遇到的拒絕比任何行業都來得更為頻繁和猛烈,只有擁有良好的心態,才有望成為銷售高手!
 
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