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【观点】阿里巴巴销售最厉害的招数是什么?

发布日期: 2019-01-02??来源: szzxyx.com
       阿里巴巴价值观不只是口号喊喊,每一项都有具体的5小项细则。
阿里巴巴销售最厉害的招数是什么?
  ?#28909;紜?#23458;户第一」这一项:
  客户第一,客户是衣食父母
  1、尊重他人,随时随地维护阿里巴巴形象
  2、微笑面对投诉和受到的委屈,积极主动地在工作?#24418;?#23458;户解决问题
  3、与客户交流过程中,即使不是?#32422;?#30340;责任,也不?#26399;?/span>
  4、站在客户的立场思考问题,在坚持原则的基础上,最终达到客户和公司都满意
  5、具有超前服务意识,防患于未然
  嗯,写到这里,你大概明白了,我要说的「做销售最厉害的一招」是什么了吧?
  永远把客户的利益放在第一位,尽全力帮助客户成功。
  这一点,除了深深扎进心里外,在言行上,对外销售上,也要反复去努力做到。
  那么,销售的首要目的是成交,你要向用户推销你的产品,用户接受,愿意购买,付钱,然后成交。而我们的做法也很简单,就是以下三部曲。
  一、降低初次营销难度
  1、第一印象及开场白
  第一印象:如果你不是卖房子,卖保险的,或者某些特定的行业需要这种着装来刷信任度,请别西装领带,因为那会让你的用户对你产生很强的排斥感,和距离?#23567;?#30005;话销售也好,网络销售也好,面交也好,你都需要这一步----开场白。让我们看一些常见的开场白:
  “你好,请问你?#19981;?#21738;一个款式呢?”“先森,我们是xxx公司的,我叫xxx,这是我们的新产品。。。”
  ------嘟。。嘟。。嘟。。不拒绝你,我都对不起我练了这么久的拒绝术!长大的标志是什么?学会拒绝,老师教的!到这里一堆新手懵逼了:现在的客户太难搞了。
  为什么会这样呢?因为这是大脑决定的,人每天要过滤很多不必要的信息,而更关注与?#32422;?#26377;关的事情,或者与他所?#29616;?#21453;差极大的事情。所以请把你的第一句问候,与你的用户绑定。?#28909;?#31532;一个例子,如果售货员?#35757;?#19968;句?#26696;?#20026;,“先生,你穿红色特别?#27599;矗?#20320;的朋友也一定这么说吧。”而不是问那一句不痛不痒的话,他可能最后会给你来个微信支付。你也可以来个极大反差,一些聪明的推广文案都是这种方式。“惊呆了,这种水果吃?#21496;?#28982;会致癌。。。”然后你点进去发现,它只是告诉你同类的水果要买它的,其他家的不干净,吃了可能会致癌。不管后面怎么样,起码第一句话它成功了。极大的反差更容易吸引你的好奇,逃避大脑的过滤。所以,你需要替用户找一个不得不买你产品的理由!站在用户的角度想想,我为什么一定要买这个产品呢?它能给我的生活带来什么变化?解决问题?等等。
  2、随时保持自信
  多做销售的都有一个心态误区,认为我就是一个推销?#20445;?#25105;就是卖东西来了,接着就会产生低人一等的自?#26696;小?#29978;至见到一些比较有钱的大老板,刚好他又挺严肃的,结果两腿哆嗦就差尿裤子了,更别提之前想好的话术了,这就是很多人说的不自信。
  马云每天都在销售阿里巴巴,雷军每天在卖小米,你看到的成功学讲师也到处在卖他的九块九包邮理论,但是他们每个人都很自豪。你要有一?#20013;?#29702;:不管你的产品好坏,他?#28909;?#32473;了你这个成交的机会,那就说明他有可能需要你的产品,那么你就是来为他解决问题来了,并不是有求于他。再说了最坏的结果不就是卖不掉吗?天下没有卖不出去的货,只有卖不掉货的人。
  这句话不是告诉你一定要把梳子卖给和尚,而是让你去找真正有需求的人卖东西,卖不掉是因为你方向错了。
  3、用真诚打动顾客
  很多人告诉你开场白要用赞美的方式去说,语术要慢,普通话要标准,一开始觉得对啊对啊,好道理啊,于是照做了。?但你会发现每次夸完人家,别人都觉得我好虚?#20445;?#20320;别装了好吗?都知道你是来卖东西的,见面就奉承我,年级轻轻就这么油腔滑调的。这样你心里也一定不好受,解释也没用。其实好的销售应该和你客户像朋?#36873;?#24403;你开始奉承了,遇到?#19981;?#21548;的,你有可能成交,遇到反感的,那你接下来的话都在客户心里都?#28304;?#19977;分水分。其实很简单。如果你赞同他的观点,而且在没有?#32422;?#35265;解的时候,说一句我明白了,或者和他对视一下点个头,证明你在听,赞同他的观点就可以了,多一点真诚少一点套路。如果?#20540;?#20320;开口了,注意下语速,快慢掌握好,当你感觉到他准备转移注意力的时候,请加快语速,因为他不得不终止其他行为,必须停下来?#38505;?#21548;你说,否则很有可能听不清。当你准备介绍?#32422;?#30340;产品,请慢一点,别让他听的费劲,尽量说人话,什么专业术语也请在脑海里自我翻译一下说出来。
  二、缩短营销时间
  1、快速?#19994;?#29992;户痛点
  我们可能会听到以下拒绝的话:
  我再看?#30784;?/span>
  我考虑考虑。
  暂时不需要等等。
  当客户说出这些话的时候,那么你的销售过程一定有问题,多半销售业绩是来自于被动销售,也就是客户先来找你。那说明的本身就是有这个需求的,拒绝你是因为你没留住他,原因只有一个,你没解决他的痛点,所以中间你说再多的话,也是浪费时间,没解决他的问题。对于主动找我们的客户,你只需要大胆的问一句全世界都不会拒绝你的话。“亲,为什么选择我们这个品牌呢?”这是模板,具体?#32422;?#26681;据?#23548;?#28789;活改动。?#28909;紓?#20026;什么选择我们店?为什么选择和我约?都是可以的。一般他会直接告诉你答案,因为你们品牌大呀,因为你们售后比较好。这样就够了·。围绕这个点去加强就好,你也不用奢望轻易改变他们的想法。
  2、增加产品附加值
  当你的产品附加值的价格?#23545;?#36229;过你的产品的时候,那成交时间就会大大缩短。因为人都是怕吃亏的,不占便?#21496;?#26159;吃亏!当他他赚了钱的时候,成交就是必然的。而附加值往往都是免费的。?#28909;紓?#20080;房送?#36947;玻?#20080;大耳机送小耳机啦!随便找?#24605;?#23478;卖内裤的,单价在1.5-3.00之间,而且都包邮,全国的!这个时候如果你要去买你还会去叼难人家客服吗?才没?#32773;鄭?#30452;接拍下付款,连说话都不想和客服说。这就是典型的附加值案例,因为在用户的?#29616;?#37324;,运费一般在12元左右,而你一块多就买东西,又包邮了,赚大了。哪?#36718;?#37327;不好,也能接受。所以成交时间会大大缩短,甚至自动成交。而?#23548;?#19978;呢?内裤是可?#28304;?#21253;成非常小的件,不需要量大你也可轻松做到2元左右邮费,量大更低。其实所谓附加值,很简单,让用户占便宜,让他觉得他得到的价值?#23545;?#36229;过他所付出的钱,那你接下来的营销时间?#19981;?#22823;大缩短。
  3、改变顾客关注点
  几乎所有的销售都会遇到一个宿命的问题:“xxx家的东西和你一样,感觉你们的也没比他好啊,怎么比他们贵这么多?”这个时候你应该改变用户的关注点,别去贬低对手,也别去否定客户。其实,会挑毛病的客户才是会成交的客户。当客户提出这个问题的时候,并不意味着他觉得你的产品真的不好,也许是其他原因。作为一个销售如果你没研究过你对手的产品,那你是不?#32454;?#30340;,这就不多说了,你要做的是直面?#32422;?#30340;短板,接着杨长避短,为?#32422;?#25214;一个有利的战场。别去想办法掩?#20146;约?#30340;短板,或者弥补。从另一个角度指引顾客走向你。用一两句话用户的观点从想买更便宜的,引导到想买更安全的。
阿里巴巴销售最厉害的招数是什么?
  三、减少二次营销成本
  1、学会保养顾客
  养兵千日用在一时,重在养,但是别瞎养,事备功半,顾客经常会收到一些群发消息,非常!非常的没诚意,哪怕你和我说一些特别温馨的话,文字包装的也非常美丽,但看着依然像非常别扭。为什么?因为人与人之间是需要感情的,别只有利益关系的时候才想起我。你还是要群发消息,但是请改成疑问句。再加一些万能敬语。哥,姐,帅哥,美女什么的,土是土了点,但不会错。“哥,最近娃娃使用的情况?#39038;?#21033;吗?”“老弟我跟你,上次那个。。。”每天在起床排队的时间回复一下这些消息吧。如果他用着有问题,你第一时间处理了,觉得售后好,如果用着没问题,即使当时买贵了,就冲着这服务,贵的值!!正反你都不亏,学会回馈吧。
  2、将用户进行分类
  每天你会遇到越来越多的人,你的?#19988;?#21644;精力是很有限的,如果我们对每个人付出的精力都一样,那么时间根本不够用。所以需把客户分类,?#27597;?#31561;级,然后做不同的针对性营销。
  1.潜在客户
  2.初次成交客户
  3.常合作客户
  4.僵尸客户对于潜在客户多刺激刺激,初次成交的多关心关心。对于忠实的客户,就是已经多次成交了,多给福利,节日送点东西。僵尸客户就是已经有过成交,但是好久没有过第二次成交了。不要太悲观,要相信?#32422;骸?#24635;得来?#30340;?#25105;们需要进行挖坟,来?#21483;?#20182;们。这些用户多半存在情绪上的抵触,可能被你的产品伤害过,伤的透透的。这个时候你有两个选择:1.?#21483;?#20182;,哪怕用一堆付?#35757;?#20855;。
  2.把土盖上,安息吧。你肯定要选一,不然拿什么体现你的能力。带上你的礼物啥的,上门道歉去吧,是的,我不是来推销的,我就是专门来为上次的爽约道歉的,实在对不起,道完歉我就走。这是一次改变形象的过程,出师有名的送礼,增加个人好感度。问问是什么原因,表示你会负责到?#20303;?#22914;果他不接受,就再上门一次吧。实在不行把公司面子挽回一点,降低伤害值,然后?#29260;?#21543;。有时候让一个?#24605;?#20303;你的最好方式是欠他一个人情。
  四、流量与客户
  可能这?#38382;?#38388;你学会了销售了,可是你突然发现一个问题:就是没有客户。不管你是做电商也好,线下也好,你都需要足够量大的客户来养活你。所谓的大款就是本身就拥有很大流量的综合体。?#28909;紓?#26576;?#27169;程?#21543;,某论?#24120;?#26576;app,某直播?#25945;?#31561;都可以。你要做的就是从他们那拉人回来,变成你的客户。写个文案,或者问个问题,然后?#32422;?#25442;着号回答,顶上去,有曝光率就可以了,什么题材都可以。
 
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