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【观点】如何成为销售冠军?

发布日期: 2019-01-05??来源: szzxyx.com
  销售就是一个谋划的过程,从产品被了解到产品被售出都是一个一步步需要把握的环节,销售冠军对每一步都了熟于心,关于企业如何走好这几步?直线管理咨询的营销顾问帮大家出谋划策。
直线管理:销售冠军都是这么过来的
  第一步:?#27599;?#25143;知道
  要?#27599;?#25143;知道你们企业的产品,这是销售首先要做的事儿。
  做这种事儿并不困难,进门之后说几句话就可以?#27599;?#25143;知道。为了?#27599;?#25143;知道就要登门拜访,为了让许多客户知道就要多登门拜访。
  销售工作是很辛苦的,要想获得成功就不要怕吃苦。当然,不怕吃苦不等于到处乱跑。跑客户要讲究目标、路线和步骤,有计划、有重点、有节奏地销售就能提高效率、增?#26377;?#36259;。
  直线管理咨询“CEO营销特训营”强调要企业需要建立客户管理,建立客户报备、管理制度,深挖客户价值,形成经营沉淀。
  第二步:?#27599;?#25143;明白
  知道不等于明白,而客户不明白就不可能购买产品。
  什么是“明白”?人家把你们企业的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。
  问题是客户由于工作很忙,所以往往不会给你很多介绍的时间,能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚,这是对销售员的重大考验。
  还有一种情况,就是客户并不想弄明白你要销售的产品,因为他对这种产品根本就不?#34892;?#36259;。在这种情况下,如何引起客户兴趣就显得非常重要了。
  第三步:?#27599;?#25143;信任
  客户即使明白了你介绍的产品也很难做出购买决定,因为他还不了解你和你的企业,或者说还不能信任你销售的产品。
  越是销售复杂或贵重的产品越不容易取?#27599;?#25143;的信任。
  这时候,你还要进一步做争取信任的工作。争取信任固然离不开必要的证明材料,但光靠这些是不够的,有的时候,一句话、一个表情甚至一个眼神儿都会让人家起疑心。
  销售人员必须加强?#32422;?#30340;诚信修养,因为老实的人总会比不老实的人容易得到别人的信任。
  第四步:?#27599;?#25143;动心
  客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗?那可不一定。
  客户的心理是复杂的。他们可能还在琢磨你销售产品的究竟有没有特殊价值,可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品,也可能还在考虑手头的钱到底富余不富余。
  聪明的销售员善于察言观色、一旦发现了客户的微妙心理,再说几句贴心话就有可能?#27599;?#25143;动心。
  销售员要多学一点儿心理学,不但要善于把握客户心理,而且要善于影响客户心理。人们常说销售人员经常跟客户打交道,其实是经常跟客户的心理打交道。
  第五步:?#27599;?#25143;选择
  客户动心之后还不一定购买你销售的产品。凡是有经验的客户都有很强的选择意识。
  销售员如果发现了客户关心这方面的问题,也要实事求是、恰如其分地做一些?#34892;?#35828;服工作,不然的话上面的四步棋就算白走了。
  第六步:?#27599;?#25143;放心
  ?#27599;?#25143;放心指的是解除顾客的后顾之忧,这一部?#31181;?#35201;针对的是售后。宣传时不要说做不到的事,也不要少说。?#27599;?#25143;知道质量保障措施越多就越放心。
  第七步:?#27599;?#25143;决定
  ?#27599;?#25143;决定这个部分是一个“此时无声胜生有声”的环节,如果面临反复的客户,这时候就需要销售人员坚定又巧妙地迎接各种新挑战。
 
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