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【观点】直线管理告诉你从“随便问问”到成交需要什么?

发布日期: 2019-01-24??来源: szzxyx.com
  直线管理咨询的营销顾问经常听到销售朋友说:最近好多客户咨询,可是都是只问不买的!苦口婆心说一大堆,客户只有一句话:我再考虑考虑……做销售的你是不是?#19981;?#32463;常遇到这样的情况?很伤心有没有?很多人问完就消失了!留你一个人在面壁……那究竟是为什么呢?
直线管理告诉你从“随便问问”到成交需要什么?
  在销售中,这样的情况我们可以把它当成"运气"。运气好,客户随便问两句就定下了;运气不好,我们和客户说再多,客户总会找各种理由,要么问下家人要么就是卡没带。很伤心?那这些情况究竟是为什么?
  首先就要清楚1个问题:什么是准客户?
  准客户简单来说需要满足以下2个条件:
  1、有需求,有想要购买的欲望;
  2、?#24515;?#21147;,能够买得起;
  所以,一个人有钱,但是他压根不需要这个产品,你说了一大堆也只是白费口舌;一个人想买你的产品,他没钱也是无济于事;搞清楚这些问题以后,一个有需求又有钱的人,只咨询不购买的原因是什么?
直线管理告诉你从“随便问问”到成交需要什么?
  01、筛选准客户
  怎么筛选准客户呢?
  前面说了什么是准客户:
  满足2个条件的:有需求和?#24515;?#21147;:一个人如果对你的产品有需求,肯定是找你了解产品,所以初步筛选出来的准客户就是向你咨询过产品的这些人,也就是说这些人有购买欲望!所以,做销售的一定要用心?#28304;?#21672;询过你的客户,对于咨询的客户,可以对客户进行准客户或者意向客户的确认,方便你后面进行对客户进行的回访,了解客户情况,进行精准营销。关于客户管理这一块也需要上心,直线管理咨询“CEO营销特训营”在客户管理方面,帮助企?#21040;?#31435;客户报备、管理制度,深挖客户价值,形成经营沉淀。
  02、分析客户不购买的原因
  影响客户不购买的因素有很多,主要原因大概可以分为以下几点:
  ①怕没有达到?#32422;?#24819;要的结果
  结果是很多客户考虑的首要原因。
  一个专业的销售首先应该对产品知识熟透,并且能做到触类旁通,给客户专业的形象,用专业的态度解答客户的疑问,帮助客户在购买的路上进行生活改善。
  ②嫌价格贵
  每一位客户的购买心理都是想买到价格最低,质量最好的产品,这是人之常情。
  怎么样能够让客户接受超出他预期价格的产品价格呢?绝招是:戳中需求点!
  关于戳需求点
  那就需要你在沟通过程中不断挖掘客户的真正需求,他需要什么,证明他最缺乏的就是这个,也就是需求点!
  重点就是:你要分析客户咨询你产品的原因是什么?那你就重点了解客户什么意向,目前有什么问题,你手上的产品是否可以解决他的问题,找到客户需求的核心,结合产品价值,将价值融入客户问题中,解决客户问题。
  具体怎么做?
  让客户?#32422;?#26469;描述?#32422;?#38656;要这个产品的理由。
  首先,你要学会倾听,给客户一个“表达自我”的机会,让客户尽情倾诉内心的感受,目的是为了增加客户和你沟通的成就?#23567;?/span>
  其次,让她说出没有这个产品而带来的烦恼,然后对症下药,你的产品能够解决客户什么问题?怎么证明你讲的是真的?
  关键点:把客户当朋友,听他诉说,再帮客户解决问题!
 
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