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【觀點】直線管理思考:企業營銷管理你管得對嗎?

發布日期: 2019-01-30??來源: szzxyx.com
  很多企業管理者經常有這樣一個想法或認識:所謂營銷管理,就是做銷售,拿業績,沒有業績,就無所謂“營銷”,更談不上什么營銷管理。表面上看,此話似乎很有道理,但,仔細揣摩,這“認識”是否忽略了兩個問題:營銷管理管什么?企業營銷怎么管?
直線管理思考:企業營銷管理你管得對嗎?
  營銷管理管什么
  營銷管理是指為了實現企業或組織目標,建立和保持與目標市場之間的互利的交換關系,而對設計項目的分析、規劃、實施和控制。營銷管理的實質,是需求管理,即對需求的水平、時機和性質進行有效的調解。
  在營銷管理實踐中,企業的經營活動通常需要預先設定一個預期的市場需求水平,然而,實際的市場需求水平可能與預期的市場需求水平并不一致,這就需要企業營銷管理者針對不同的需求情況,采取不同的營銷管理對策,進而有效地滿足市場需求,確保企業經營目標的實現。
  企業營銷怎么管
  應用S、T、P理論完成市場定位
  現代市場營銷理論的核心就是STP營銷理論,它包括三要素:市場細分(marketsegmentation);目標市場(markettargeting);市場定位(marketpositioning)。STP理論的根本要義在于選擇確定目標消費者或客戶,或稱市場定位理論。
直線管理思考:企業營銷管理你管得對嗎?
  市場細分:市場是一個綜合體,是多層次、多元化的消費需求集合體,任何企業都無法滿足所有的需求,企業應該根據不同需求、購買力等因素把市場分為由相似需求構成的消費群,即若干子市場。
  目標市場確定:企業可以根據自身戰略和產品情況從子市場中選取有一定規模和發展前景,并且符合公司的目標和能力的細分市場作為公司的目標市場。
  市場定位:企業需要將產品定位在目標消費者所偏好的位置上,并通過一系列營銷活動向目標消費者傳達這一定位信息,讓他們注意到品牌,并感知到這就是他們所需要的。
  利用4Ps營銷組合策略達成營銷目標
  4P理論產生于20世紀60年代的美國,這些要素一般地概括為4類:產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion),即著名的4Ps。
  產品:注重開發的功能,要求產品有獨特的賣點,把產品的功能訴求放在第一位。
  價格:根據不同的市場定位,制定不同的價格策略,產品的定價依據是企業的品牌戰略,注重品牌的含金量。
  分銷:企業并不直接面對消費者,而是注重經銷商的培育和銷售網絡的建立,企業與消費者的聯系是通過分銷商來進行的。
  促銷:企業注重銷售行為的改變來刺激消費者,以短期的行為(如讓利,買一送一,營銷現場氣氛等等)促成消費的增長,吸引其他品牌的消費者或導致提前消費來促進銷售的增長。
 
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