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【觀點】銷售最有效的守價、議價方法:是讓客戶忘記價格!

發布日期: 2017-02-07??來源: szzxyx.com
銷售成交的過程就是:殺價、守價、議價、放價的過程。要做好守價,需要了解客戶為什么殺價。
 
一、守價
客戶殺價的原因:
1、對行情不了解
怕買貴,怕吃虧
不專業,不能分辨價格
對產品理解不透徹
對行情陌生
對策:
面對這種客戶,我們需要在介紹產品的過程中全方位的表明我們是專業的,將產品的優勢和價值點百分百的傳遞給客戶。對市場行情了如指掌,使客戶相信你說的行情是客觀專業的行情。
2、習慣性思維
買件衣服都還價,更何況房子
對策:
我們要認識到,這是人們購買任何商品時的習慣性思維。并不是便宜了就會買。客戶在能力范圍內考慮的還是品質,在品質差不多的情況下再是價格。所以,如果客戶有預算,關鍵就是對XXX介紹了,把自信傳遞給客戶。
3、預算確實較低
還差錢
對策:
這部分客戶有2點已經確定:
1)預算相差不會很多,房源是沒問題的。
2)認同樓盤的品質。
所以我們要做的就是幫客戶計算。
在計算時充分利用貸款。強調XXX的無形價值
 
守價的原則
不能成交的價格
對于不能成交的價格,我們一定會一口拒絕的。
對于現場能夠賣的價格,我們也要守價
能成交的價格
首先明確,客戶沒有預算問題只是尋求心理感覺,找平衡。
每個人都有砍價的經歷,成交需要曲折的過程,有成就感
如果一口就答應的話,或許客戶會找一些理由繼續殺價,不談價格就會談其他問題
先守住價格,確認一放價格,客戶馬上成交,再技巧的放價
后續的銷售中,為簽約留下余地
守價說辭的要求
物有所值
守價時我們不能一味的說“不行”,一定要告訴客戶為什么不行。最好的方法就是強調XXX的品質、優勢。這樣一方面能夠繼續加強客戶認同,同時也在漸漸的提高客戶的心理價位。另外可以使客戶忽略其他的一些問題。
實價銷售
守價時,要給客戶實價銷售的概念。
在守價的說辭中,對XXX企業的正規性,XXX銷售的透明度都要反復強調,如果客戶產生價格有水分的念頭,將直接影響到這戶的成交,因為這時客戶關注的已經不是產品,而是價格了。就算買了,對于之后的簽約及進度都預留了很多困難。
熱銷狀況
除了讓客戶了解“實價銷售”和“物有所值”之外,還要讓客戶感受到現場的熱銷和巨大的銷量。只有這樣,才能說明我們樓盤的優勢是大多客戶認同的,價格也是同樣被認同的。這就是讓事實來幫你說話,更加的可信,客戶也不會覺得吃虧,讓客戶羞于講價!
 
守價精神狀態的要求
熟悉產品,底氣十足。
對產品一定要熟悉,清楚XXX與其他產品的區別,優勢在哪里。要從內心里愛上XXX,這樣自己在守價的時候才會有底氣,自信自然而然的就會產生。
抓住需求,吸引興趣。
客戶喜歡房子,才會有談價的舉動,抓住軟肋后,才能在談價中占據主動。關鍵時刻,可以佯裝放棄(推薦其他房源)達到守價的目的。
不急不燥,不卑不亢。
雙方的地位是平等的,客戶有錢而你有房子,不能成交對我是損失,對客戶同樣也是一種損失 ,XXX的定價是神圣不可侵犯的。
 
客戶常用殺價招數
直接了當
斧頭幫,買的爽快,要的也狠,給優惠直接付款簽約。
聽說
朋友來買,才多少價格
認識領導
有背景、有來頭、認識你的老板,價格直接跟他談
挑毛病
對產品百般挑剔,以示其購買的勉強,讓業務員自感內疚—未能使其全部滿意,是打折的理由
比較競爭個案
以工程進度、地段、價格、付款作比較
殺價應對策略
直接了當
如果出價低于底價,則一口回絕;
如果出價高于底價,則對其提出相應要求堅持對等、雙方退讓。 《一次性也就多優惠100啊!(為難的自言自語)》反復確認是馬上付款簽約。因為過程太快,此時可以再詢問下經理。忌諱跟客戶一樣興奮。
 
聽說
A 堅決否認,絕無此事:馬上表明XXX都是明折明扣,表明自己的清白,一定是產品有差異,避免類比《懷疑的表情》
B 有可能是假的,只是在詐底價,不要讓客戶心存僥幸或。,先不要當面揭穿,只當是玩笑,暫不理睬該客戶。
認識領導
A 首先滿足其虛榮心,先定下來再找老板談,表明誠意,否則老板給您的價格肯定不是最優惠的,而且房源也很搶手。
B 如果還在猶豫是否要找領導,說明關系很勉強,此時就要咬死價格或者把關系戶的優惠說的寥寥無幾。
C 有的客戶喜歡打聽關系戶的售價,業務員一概不知,聽說太低我們寧可不賣。
挑毛病
A 讓他發言:待全部挑完毛病后再談,要確定對方是否有買房誠意,如果確實是在猶豫,問題少的可以逐一解決,但要曲折,問題多的,挑能解決的主要問題解決,強調完美的事物是不存在的,不時的將洽談轉移到房子之外的話題,時期淡忘
B 無心購買的客戶,先不要談價格
比較競爭個案
A、不要詆毀競品,但一分價錢一分貨,放大優勢,特別是客戶較在意的,讓客戶忘掉其他樓盤,不要繼續對比。
B 、可能客戶對其他競品的價格也不是很確定,要拿出專業的姿態,讓他知難而退,提出一些懷疑。
賣的差,降價
使用的建筑材料質量差,影響長期性、安全性;
住宅環境差(交通、地段),小區建筑一個好環 境是要花錢的;
施工的水平和質量難有保證等
守價的注意事項
業務員在堅持價格時,不能有猶豫。越堅持,客戶就越相信你所說的是實情,這是必須的鋪墊。
客戶初次提出打折,應以“XXX的房價都是明碼實價,不可能隨便打折”,堅定拒絕。但不要多說,放開價格的話題,等待其第二次試探。
客戶再三要求打折,在議價的同時一定要穿插對產品優勢的反復灌輸,讓客戶反復認同,形成潛意識
如果客戶打折意志十分堅定,則先探明其心理價位,讓他先出價,在未探明對方心理價位或客戶未出價之前我方不可先讓價。
談價時,為自己留余地很重要,這也是為后續留余地,就算把價格放到了最低,也要在訂單上注明優惠是與后續工作掛鉤的。
在沒有給到底價的時候,不要有意談到底價的概念,給再次放價制造困難
不要讓客戶有太高的期望值,不確定的條件千萬不能答應,特別是在談判桌之外的場合,盡量不要提及價格優惠的問題。
面對客戶的殺價,三點大忌:
死守——客戶被激怒,或沒有耐性了,選擇了放棄
守價還是為了成交的
一放到底——客戶不領情
沒有守價
自己估計現場的折扣——價格不能賣,造成現場混亂
 
二、議價
議價的主動權的掌握在誰手中,前期的守價起著決定性作用,而且兩方面沒有明顯的階段性,議價中會不斷守價,議價是更深層次的守價。議價更接近于逼定階段。
議價的條件
確定客戶是否帶有足夠的定金
確定客戶是否是決策者或者說決策者是否到場
經過一個守價的階段,將客戶的心里價位固定在可成交價格之上
確定房源無誤,只有價格是未解決的問題
 
議價的過程=引誘客戶下定的過程
1、將客戶的優惠額度限定,不要讓其有非分之想,額度也應有階段性放出。
2、在前期接待過程中,已經找到將優惠放給客戶的合理理由。此時應引誘客戶自行將理由向業務員表達,理由必須合情合理。
3、 最好引誘對方主動二次出價 ,客戶投降的標志,在成交價之上同樣也需要通過非常手段將價格爭取到。
4、達成最初的成交價的時候,應沉著冷靜,不要讓客戶看出喜悅之情,再將價格整體確認一下。
5、談判是個尋找雙方共同點的過程,客戶在某一方面有要求,業務員應懂得要求客戶在另一方面給我們讓步。
要優惠?可以,但可以的前提條件是:多買/多付款/盡快付款等等,否則很難
6、在議價的過程中,要注意現場的氣氛,當談判陷入僵局的時候應該即時的轉移話題,從長計議。
 
放價的前期準備
要有預期,做鋪墊
有的客戶買了幾套才打了**折;言下之意:您不要有太高期望。
情緒要把握,掉足胃口,推向高潮
表情:被強迫的無奈,為客戶殊死一搏的斗志
最好要申請,把理由跟客戶商量好,演練一下
是老客戶介紹,是我家親戚
 
角色扮演議價
經過守價的良好鋪墊,角色扮演議價就水到渠成了。
議價就是和客戶要進行討價還價,再把成交價格以合理的放給客戶。
一般還是現由主管來談,把高層領導隱藏。這一過程中,同樣需要業務員的配合。一個成熟的業務員其實是整個過程的導演。
通過守價過程,了解客戶的心里價位
與議價人員溝通,說明客戶目前狀況
 
配合議價
1、將主管進行包裝,開始要先向主管介紹客戶,后介紹主管,表示跟客戶的關系要更親密。
2、業務員要密切與控臺配合,將現場創造出求大于供的氣氛,主管與業務員之間通常為黑白臉配合。主管嚴格把握價格,站在公司立場;而業務員則有私心,拼命想成交,拉主管的價格,拖客戶的附帶條件及心理價位,從中周旋,達到成交
3、在達成交易的關鍵時刻可以適當的離開,制造熱銷氣氛,在主管放價之后可以裝作驚訝,并表示懷疑。
 
放價不成
1、不打折,但送東西。
價格如果已經給到底價或者感覺客戶并不是在乎價格而是需要心理平衡。此時,應該把價格堅持下去,在客戶面前表明價格的權威性,只能送禮品了,把禮品進行包裝渲染。
2、哀兵必勝
我做了那么多年,第一次為客戶這么盡心盡力的爭取優惠,你還是不滿意,你對我的服務不滿意嗎?這種手法前期鋪墊很重要,與客戶應有一定的交情。曉之以情,動之以理。
3、繼續守價、議價、拿出最后的王牌
再來一個回合,雖然客戶消耗和付出的精力越多越容易成交,但最好不要總是與客戶打持久仗,特別是在價格問題上,反復的房價,會失去價格的信譽度
 
宗旨:讓客戶“滿足”
“滿足”不是在價格上,而是表明了我方的誠意,且確已讓到最底價。最愉快的交易不是價格最低的交易,而是雙方都滿意的交易。
將自己與公司立場分開;
表明公司立場:賣得好,又是好產品,價低不肯賣;
表明自己立場:我想成交,我愿效勞。我是站在客戶一方的
給足客戶面子,倍受尊重,使其降低警惕。
讓客戶感覺自己與眾不同。
最有效的守價、議價的方法:是讓客戶忘記價格
 

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