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【观点】海澜之家业绩飞速增长的秘诀!

发布日期: 2017-06-06??来源: szzxyx.com
        随着电商对实体店的冲击,很多人都认为服装行业已是强弩之末,前景?#19994;?#32487;一代鞋王“百丽”被推下神坛之后,达芙妮和李宁也大规模关闭实体店。各种服装品牌都陷入了深深的困局,业绩都在慢慢下滑。但这种环境下,有一家企业却出现了业绩“逆势增长”,那就是“男人的衣柜”——海澜之家。


 

        在实体店普遍关闭的2016年,海澜之家全年却净增了1253家店面,在“关店潮”中可谓是一只独秀。在中国服装上市公司的市值排行榜上,海澜之家也已480.73亿元成为行业第二,成绩十分傲人。

        海澜之家的成绩得益于三个秘诀:

        1.品牌论和大流量

        提起海澜之家,很多人脑海中浮现的第一句话一定是:“男人的衣柜”。这句广告词深得人?#27169;?#22880;定了海澜之家“国民男装品牌”地位。不得不说海澜之家的广告公关?#25512;?#29260;做得太好了。以各种服装赞助商的名义出席了各大黄金档节目,例如《奔爬吧?#20540;堋貳ⅰ?#20102;不起的挑战》、《最强大脑》等,通过活动提升知名度,再通过知名?#28909;?#30528;力打造企业形象?#25512;?#29260;。
 

        2.精准的客户细分

        海澜之家的市场目标客户定位在25-45岁中,这些人在市场份额中占的比例较大,而且有一定的经济能力。对于一个行业企业来说,不可能独占市场,每个企业都需要站在基础细分上,若将数个市场都作为?#32422;?#30446;标的话,企业不仅不能涵盖所有,还会把原有的准确客户弄丢。

在客户细分之后,就要根据客户的接受能力定价了,海澜之家的每套男士西装价格为480-1680元,对于一些其他档次的品牌来说,性价比高出不少,也给了一个客户选择他们的理由。深圳直线管理咨询有限公司在针对大企业做营销咨询的时候,总会发现企业的营销难题在于市场不清晰。对于一个企业来说,对于客户细分,可以?#34892;?#30340;精确地定位企业品牌的市场,为企业进军高端、不断扩大提供市场份额。

        3.特别的门店加盟模式

        海澜之家的实体门店超过五千家,仅次于国外的时尚品牌,海澜之家有着?#32422;?#29420;特的门店加盟模式:上游赊销货品制+下游财务加盟制。

        海澜之家加盟商不需要品牌商来为?#32422;?#24320;店,通过订货就可以将货品卖给各级经销商,利用各级经销商的渠?#28572;?#34892;销售,?#30001;?#35745;、生产、品牌管理等进行统一,实际运营权还是海澜之家手里,只是是销售收入进行比例分成。海澜之家跟供应商形成的合作模式是赊销模式,也就是直接订货,滞销货品可以退货,而在下游门店,海澜直接则是采取直营管理。

        海澜之家的这种经营模式实现的是加盟商?#25512;?#29260;商各自承担风险,这样就行了成他?#24378;?#20197;利用?#32422;?#30340;擅长面去实现优秀的营销,也能避免因加盟商能力不足而导致的运营问题。


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