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【观点】凭借着毛肚火锅一年卖出一个多亿的业绩,他是如何逆袭海底捞的

发布日期: 2018-04-04??来源: szzxyx.com

2014年郑州火锅店数量4000家,但在2015年第,已经倒闭了月1700家。

郑州素有火锅副都之称的城市,也是中国大型连锁店火锅品牌——海底捞的福地。河南做火锅的多如牛毛,在如此大的竞争下,却有一家企业凭借着卖毛肚一年卖出一个多亿的业绩,超越海底捞,超过河南最著名豫菜企业全年的总销售额,这家企业就是。

一年被市场逼退1700家火锅店,他却靠一盘毛肚逆袭海底捞!凭啥?

那?#22242;?#27611;肚火锅是如何实现逆袭的呢?

?#22242;?#27611;肚火锅创始人杜中兵,从创业开始就紧紧的瞄着火锅业的超级大哥——海底捞,亦步亦趋,认真学习,到走出?#32422;?#30340;风格,并形?#21861;捞?#30340;火锅界理论体系,只用了五步。

第一步:定位

?#22242;?#36827;军郑州时,曾学习海底捞的服务模式,但是总觉的少点什么,海底捞客单价70多元,?#22242;?#19981;到50元;海底捞员工月工资3000多元,?#22242;?#20165;2000多元;海底捞旺季一天翻台6次,?#22242;?#25745;死3次。这让杜中兵意识到,?#22242;?#24517;须要走出?#32422;?#30340;路。

于是杜中兵开始搞市场调研,大量的用户调研都传达出一条类似信息:“我们不是冲着?#22242;?#30340;服务来的,我们是冲着你们家的毛肚、菌汤来的,好吃啊!”得到这样的消息,杜中兵恍然大悟:海底捞的特点在于?#32422;河?#36136;的服务,而?#32422;?#22914;果想要建立?#32422;?#30340;优势那就要与海底捞区?#37073;团?#35201;通过味道入?#37073;?#24314;立?#32422;憾捞?#30340;火锅特色。于是?#22242;?#24320;始重新梳理?#32422;?#30340;定位战略,聚焦到代表?#22242;?ldquo;本色本味,真材实料”理念的产品——毛肚,并开始陆续把所有店都改名为“?#22242;?#27611;肚火锅”,并借顾客的口碑提出了一句广告语:“服务不是?#22242;?#30340;特色,毛肚和菌汤才是。”从此自我宣告:告别大哥,另寻出路。

一年被市场逼退1700家火锅店,他却靠一盘毛肚逆袭海底捞!凭啥?

通过这件事也让杜中兵明白一件事:跟在别人屁股后面,注定是竞争不过别人的,只有?#32422;?#36208;出?#32422;?#30340;路,才能和对手一较高低。

?#22242;?#21578;别了海底捞,开?#23478;?#25361;战者的姿态面对海底捞。它用?#32422;?#30340;“产品”区别于海底捞“服务”的标签,让消费者?#19994;?#20102;消费特色。

第二步:求生

杜中兵曾在一场演讲中表示:“我在品牌管理中秉承三个‘绝不’:绝不玩互联网思维,绝不玩取悦顾客式的服务,绝不玩流行化的装修设计、创意。”

杜中兵强调,潮流和趋势,他不是不关注不做,而是要提醒团队千万不要让这些东西影响了品牌的根。餐饮品牌的根在哪里?杜中兵的答案是产品主义。

杜中兵坚卖毛肚火锅就一定要在毛肚上赚钱,坚持产品,因为?#22242;?#30340;理念是:产品就是战略,战略就是产品。这也是?#22242;?#27611;肚火锅店凭借一盘250克的毛肚售价62元,一年下来就卖了1个多亿,超过河南最著名豫菜企业全年的总销售额的原因。

第三步:做大

杜中兵认为想要做好餐饮业一定要成为一个企业家,如果单纯以一个生意人的思维来管理?#22242;?#37027;么?#22242;?#26159;很难长远的,企业家的意义在于创造一个伟大的品牌。

做生意和做品牌的区别在于做生意是只盯着钱,结果只能是‘人找钱,越找越迷’;做品牌是把事做好,?#28526;?#25226;钱赚了。

明确了产品第一,赚钱第二,明确了产品主义是一种品牌思维,那么该如何做品牌?杜中兵的回答是,品牌的规律是“守正才能出奇”,围绕不变而变。不变的是本质,变的是?#38382;健?#27604;如,?#22242;?#19981;变的是毛肚火锅,变的是更好的毛肚火锅;不变的是真材实料、健?#24471;?#21619;的产品追求。

根据?#32422;?#30340;经验,杜中兵还总结了一个观察是否是一个好品牌的四面?#24213;櫻?/p>

1.焦点是否清晰

产品是餐饮业品牌的根,必须要守住根“正”。比如老孙家的羊肉泡馍、蔡林记的热干面?#21462;?/p>

只有聚焦了产品,力量才能收缩到一点,才能让品牌的根更正。

2.属性是否异化

品牌要保持长久的生命力,必须避免属性异化。

在杜中兵看来,餐饮品牌首先要是民族的,然后才可能是世界的。“很多品牌出现问题,就是发展过程中,?#20064;?#23545;他原来的东西不自信了,?#30446;?#20102;,不断出现挖根动作,种的是杨树,却胡乱嫁接,让品牌长着长着变成柳树了。”

3.能否控制住流行

追流行可能获得一时火热,但是?#31449;?#20250;是昙花一?#37073;?#27604;如大鱿鱼、掉渣饼、柴火鸡等,几乎每年都有新品成为市场热点,但是还没站住脚跟?#30452;?#24066;场抛弃。

4.是否防止老化

防止老化,是所有企?#30340;?#33267;有机生命体衰退的?#39184;?#35838;题。

为了打造品牌,杜中兵曾一年砍掉1000万?#25214;妗?#26460;中兵认为,做生意还是做品牌,在时间维度上是两个不同概念,做生意是为了赚钱,只关注眼前的路,最多能看两三年;而做品牌是为了未来,是基于当下,放眼百年。为了打造品牌,必须做出取舍。

一年被市场逼退1700家火锅店,他却靠一盘毛肚逆袭海底捞!凭啥?

第四步:管理

海底捞的服务好,不仅对客户好,对员工更好,杜中兵也认同这点,员工是企业的基石,没有优秀员工的企业无法正常运行。他认为随着?#22242;?#30340;分店越开越多地域分散、商圈差异性逐渐增大,同时,80后、90后员工成为主体,吆喝式、命令式、要求指挥式管理思路和方法已不能适应新的变化。

管理者要以“管理新思路”去管理,以“爱和责任”为核?#27169;?#25226;员工的角色从“打工者”转变为“?#22242;?#20107;业合伙人”,尊重人性规律。

?#22242;?#30340;分红?#38382;?#21487;以分为“身股”和“财股”两种。“身股”是只要在?#22242;?#24037;作,就有机会参与各?#20013;问?#30340;分红。而对企业发展做出较大贡献或稳定工作10年以上的员工,则有资格拥有店面或公司永久分红权的“财股”。

从这种分红制度设计上看,高频次分红刺激的是员工的日常工作状态,养成员工心理上的分红期待,保持员工高水平工作状态的?#20013;?#24615;。

第五步:竞争

杜中兵认为,每到一个城市,都必须布下一个狼群。追求单点的锋利,更要布局的强势。

在郑州,海底捞有8?#19994;?#38754;,?#22242;?#21017;有15?#19994;?#38754;。在无锡,海底捞有2?#19994;?#38754;,?#22242;?#21017;开了6家。甚至一?#33267;?#24215;,相距百米,自我竞争……

群狼战术,也是?#22242;?#36870;袭的战术之一。

杜中兵从不拒绝竞争,?#22242;?#27611;肚火锅在发展直营连锁时,采用了一个城市开多?#19994;?#30340;战略,而不是一城一店的跑马圈地。

正是因为走对了这五步,?#22242;?#28779;锅成了一道美食名片。

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