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【觀點】銷售人員必須掌握的目標設定原則——SMART

發布日期: 2018-08-23??來源: szzxyx.com

大家在工作中都需要制定目標,目標是銷售人員前進的導航燈,是公司發展的必要管理手段,比如直線管理就非常重視目標的落地。所以目標制定對我們非常重要,銷售人員在制訂時,要充分利用SMART原則。

1. SMART原則一:S(Specific)——明確性

銷售人員必須弄清楚的一個事實是:我們是為了實現銷售目標而工作的,并不是為了工作而工作。當目標明確時,銷售人員之后的每個行動都應該圍繞著我們制定的目標而展開,而不是為了敷衍工作。

2. SMART原則二:M(Measurable)——衡量性

所謂“衡量性”就是要銷售人員為自己界定一個明確的、可以衡量的目標,比如“日均客戶拜訪數量”或“月均銷售業績達到多少”等。沒有明確衡量標準的目標是沒有意義的。

3. SMART原則三:A(Attainable)——可實現性

制定的目標不能太過簡單,也不可太過艱難,以滿足“可實現性”為準。因此在制定目標前,要對自己的能力、資源和市場形勢有一個準確的把握,最后制定出一個需要自己努力才能實現的目標。

4. SMART原則四:R(Relevant)——相關性

目標的相關性是指實現此目標與其他目標的關聯情況,如果實現了這個目標,但對其它的目標完全不相關,或者相關度很低,那這個目標即使被達到了,意義也不是很大。因此在設定銷售目標時,要對現實情況做好分析,把那些能夠影響市場、影響銷售成功的因素都設定為我們的目標,這樣才能達到我們的最終目的。

5. SMART原則五:T(Time—based)——時限性

目標特性的時限性就是指目標是有時間限制的,沒有時間限制的目標無法經受考驗,它會不知不覺成為一個沒有任何意義的擺設,起不到任何督促作用。當我們制定的目標具有明確的時效性時,銷售人員的潛力才能完全被激發,這才能間接促使我們的目標得到實現。

銷售人員制訂自己的銷售目標必須符合上述原則,五個原則缺一不可,這樣制定出來的目標才有實際意義。

 

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