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【观点】销售人员必须掌握的目标设定原则——SMART

发布?#25484;? 2018-08-23??来源: szzxyx.com

大家在工作中都需要制定目标,目标是销售人员前进的导航灯,是公司发展的必要管理手段,比如直线管理就非常重视目标的落地。所以目标制定对我们非常重要,销售人员在制订时,要充分利用SMART原则。

1. SMART原则一:S(Specific)——明确性

销售人员必须弄清楚的一个事实是:我们是为了实现销售目标而工作的,并不是为了工作而工作。当目标明确时,销售人员之后的每个行动都应该围绕着我们制定的目标而展开,而不是为了敷衍工作。

2. SMART原则二:M(Measurable)——衡量性

所谓“衡量性”就是要销售人员为?#32422;航?#23450;一个明确的、可以衡量的目标,比如“?#31449;?#23458;户拜访数量”或“月均销售?#23548;?#36798;到多少”等。没有明确衡量标准的目标是没有意义的。

3. SMART原则三:A(Attainable)——可实?#20013;?/span>

制定的目标不能太过简单,也不可太过艰难,以满足“可实?#20013;?rdquo;为准。因此在制定目标前,要对?#32422;?#30340;能力、资源和市场?#38382;?#26377;一个准确的把握,最后制定出一个需要?#32422;?#21162;力才能实现的目标。

4. SMART原则四:R(Relevant)——相关性

目标的相关性是指实现此目标与其他目标的关联情况,如果实现了这个目标,但对其它的目标完全不相关,或者相关度很低,那这个目标即使被达到了,意义也不是很大。因此在设定销售目标时,要对现实情况做好分析,把那些能够影响市场、影响销售成功的因素都设定为我们的目标,这样才能达到我们的最终目的。

5. SMART原则五:T(Time—based)——时限性

目标特性的时限性就是指目标是有时间限制的,没有时间限制的目标无法经受考验,它会不知不觉成为一个没有任?#25105;?#20041;的摆设,起不到任何督促作用。当我们制定的目标具有明确的时效性时,销售人员的潜力才能完全被激发,这才能间接促使我们的目标得到实现。

销售人员制订?#32422;?#30340;销售目标必须符合上述原则,五个原则缺一不可,这样制定出来的目标才有?#23548;?#24847;义。

 

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