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【观点】工业品营销|成功竞标案例分析

发布日期: 2018-09-06??来源: szzxyx.com

关于竞标,许多企业都感到头疼,有的无从下手,有的埋怨内定。不要埋怨,直线管理咨询的营销顾问给大家讲一个工业品“先天不足”的成功逆袭案例。

几年前,G市要建一个机场航站楼,总投资达200个亿,甲方当时的定位是要把新航站楼建成国内一流的,所以最?#31449;?#30830;定选用进口品牌的玻璃。但是为了避免国内品牌的不满,拉入两个品牌陪标。

这个例子的主角就是陪标的一方。他通过信息收集,结识线人。通过发展线人了解信息,?#19994;?#25216;术决策人,紧接着人为影响技术决策人,利用机会引?#25216;?#26041;决策小组成员,尤其是引导决策人。联合国内品牌全都从中立的角度介绍离线镀膜玻璃的优势,引?#25216;?#26041;认可国内品牌。利用竞品失败案例?#25925;?#24049;方优势。

等到方案确认,设置技术壁垒,进行有利的技术标准编写。之后通过烟雾弹搞定决策人。在商务谈判上进行价格联盟。最后合同也就很快签订了。

这个案例是通过信息收集-深度接触-方案设计-技术交流方案确认-高层公关-商务谈判-签约合同等步骤来管控业务。逐步分析、逐层深入推进项目,最终击败国内外竞争对手,成功逆袭。

东莞营销咨询公司分享其实在竞标的整个?#26041;?#28041;及到很多的团?#26377;?#20316;与营销方面的技巧。关于谈判的策略与技巧,直线管理咨询拥有很多的相关课程,帮助企业?#35762;?#20026;营。另外竞标中想脱颖而出,企业的产品与售后又会相当重要。希望直线管理咨询帮助企业梳理不足,改进完善。

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