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【觀點】工業品營銷|成功競標案例分析

發布日期: 2018-09-06??來源: szzxyx.com

關于競標,許多企業都感到頭疼,有的無從下手,有的埋怨內定。不要埋怨,直線管理咨詢的營銷顧問給大家講一個工業品“先天不足”的成功逆襲案例。

幾年前,G市要建一個機場航站樓,總投資達200個億,甲方當時的定位是要把新航站樓建成國內一流的,所以最終就確定選用進口品牌的玻璃。但是為了避免國內品牌的不滿,拉入兩個品牌陪標。

這個例子的主角就是陪標的一方。他通過信息收集,結識線人。通過發展線人了解信息,找到技術決策人,緊接著人為影響技術決策人,利用機會引導甲方決策小組成員,尤其是引導決策人。聯合國內品牌全都從中立的角度介紹離線鍍膜玻璃的優勢,引導甲方認可國內品牌。利用競品失敗案例展示己方優勢。

等到方案確認,設置技術壁壘,進行有利的技術標準編寫。之后通過煙霧彈搞定決策人。在商務談判上進行價格聯盟。最后合同也就很快簽訂了。

這個案例是通過信息收集-深度接觸-方案設計-技術交流方案確認-高層公關-商務談判-簽約合同等步驟來管控業務。逐步分析、逐層深入推進項目,最終擊敗國內外競爭對手,成功逆襲。

東莞營銷咨詢公司分享其實在競標的整個環節涉及到很多的團隊協作與營銷方面的技巧。關于談判的策略與技巧,直線管理咨詢擁有很多的相關課程,幫助企業步步為營。另外競標中想脫穎而出,企業的產品與售后又會相當重要。希望直線管理咨詢幫助企業梳理不足,改進完善。

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