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【观点】从卖鸡中,找到企业营销制胜之道

发布日期: 2018-09-07??来源: szzxyx.com
  主人公?#30452;?#20026;甲\乙\丙,他们都是在菜市场卖(家禽)活鸡的,他们的进货渠道几乎是一个批发市场的,即进价几乎一样的;市场管理费用也是一样的;三个摊位是紧挨着地,每人的零售价也是一模一样的,但每天的销量和赢利是各不相同的。在市场刚开始招标活禽摊位时,三个人同时进驻了,三个人几乎都是没有老客户,但一?#38382;?#38388;后,甲的销量和赢利是最好的,几乎每天都是第一个卖完收摊的。因为他做了另两个同行没做的事。当时,卖活禽是谈好价格后,挑选、称重(用水浸透的草绳捆绑鸡双脚)、付款、离开。他是如何做的呢?三?#19994;?#40481;看上去都是一个?#20998;?#30340;肉鸡,但外观上就有区别了,在鸡的嗉囊(食物储存的地方)上,另两?#19994;?#40481;是“吃”的鼓鼓的,感觉每只鸡都至少“吃”了半斤饲料,而他的鸡看上去略微“吃”了点饲料的感觉,其实,市场上卖的活禽,几乎每只都会被动“吃”半斤饲料的,但甲的鸡给买?#19994;?#24863;觉是这个老板实诚,不作假,每只鸡至少节约2~3两鸡肉价格。其实不然,甲的鸡吃的饲料常常比另两家还多一点,只是在“喂”饲料的时间比另两?#19994;?#26089;1~2个小时而已,这样嗉囊中的饲料会进入鸡的胃和肠道,看上去自然小很多。 
 
从卖鸡中,找到企业营销制胜之道
  过了一?#38382;?#38388;后,乙和丙似乎也弄明白了甲的窍门,他们的鸡看上去不再“吃”的那么饱了。于是,各人的销量差距不那么大了。 
  又过了一?#38382;?#38388;,?#19994;?#29983;意比甲的好了,原因是乙增加了一台脱毛机,他率先增加了为客户杀鸡的业务,杀鸡要另外回收加工费,于是在方便买?#19994;?#21516;时,更增加了一份原来没有的收入。 
  但好景不长,另外两?#20057;卜直?#22686;加了该业务。 
  于是差异化还在继续着: 
  丙第一个把捆绑鸡的湿草绳不用了,用了很轻的尼龙线; 
  乙杀鸡的同时还帮忙切成小块的; 
  甲满足有的客户想要吃鸡血的需求,每次杀鸡准备好一个碗,并用?#20154;?#21152;工成胶状血给客户; 
  丙在杀完鸡后,免费给每个客户一块姜或几根葱; 
  每次差异化不久,另外两家就会跟进,似乎三家?#21482;?#21040;了同一竞争线上了,而结果却是不一样的。 
  几年下来,其中,甲因为嘴甜善于交际,是三人零售最好的一个;而丙每天的销量越来越大,原因是他在几年的经营中,通过市场的零售,结识了很多企业食堂、饭店客户,所以表面上看到他每天的零售是最差的,结果是他因为批发最多,每月赚的钱最多;而乙也因为多年经营,也被很多对脾气的老客户认同,也赚到了不少钱。 
  直线管理咨询点评:在市场竞争中,企业需要以客户为中?#27169;?#20026;客户提供差异化的价值,避免陷入到同质化竞争中;同时在差异化的过程中,找到属于企业的核心竞争优势,以获得更多的市场。
 
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