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【觀點】銷售人員九層修煉術,你目前到達哪一層?

發布日期: 2018-09-12??來源: szzxyx.com
        銷售行業是一個需要不斷學習和修煉的行業,銷售人員要想做好銷售工作,需要不斷加強自我修煉,直線管理咨詢顧問根據服務過的200家企業,接觸過上萬的銷售人員的經驗,總結出銷售人員九層修煉術,大家可以對號入座,看看你目前到達哪一層?
銷售人員九層修煉術,你目前到達哪一層?
第一層次:熟悉公司產品,熟悉公司銷售政策
作為剛入公司的銷售人員,必須先熟悉公司的產品比如產品的結構、產品的性能、產品各部位的材質、產品的生成工藝流程步驟,若作為一個銷售人員,對自己公司的產品都不清楚、不了解,你的準客戶會相信你?你的準客戶怎么敢和你合作?你的準客戶一定會把你當成江湖騙子。
其次要熟悉公司的銷售政策比如產品的銷售價格、客戶激勵政策、物料配送政策、專賣店管理政策、零售商管理政策、省級代理與市級代理管理政策、不定期的促銷策略等等,否則到了客戶那里,一問三不知,你認為客戶在內心會如何定位你?你認為客戶在內心會如何看你?你覺得客戶還會相信你?你覺得客戶會幫你提升業績?你覺得客戶會支持你壓貨的要求嗎?熟悉公司的銷售政策目的就是在不違背公司的原則前提下,為客戶謀取福利,為客戶爭取最大利益化,你作為客戶與公司之間的業務潤滑劑,你都不能為客戶謀取福利,都不能為客戶爭取利益最大化,有哪個客戶愿意和你合作?有哪個客戶愿意和你交朋友?
第二層次:熟悉行業的情況,了解競品的情況
作為銷售人員,必須清楚行業的發展比如行業的未來走向、行業當前的局勢、政府對行業當前的監管以及未來有可能如何監管、行業當前的市場形勢、行業當前的技術發展情況、行業當前的國家政策等等,作為一個銷售人員,若不清楚行業的情況,你如何為你的客戶分析盈利模式?你如何為你的客戶進一步發展提出建設性建議?你如何解惑你的客戶存在的迷茫或困惑?若你不能為你的客戶做到這些,你覺得客戶對你忠誠度會打多少分?沒有客戶的忠誠度,你的業績又從何而來?
其次作為銷售人員要充分了解競品的情況包括競品的結構、材質、性能、政策、優勢、劣勢、活動,然后與自己公司的產品結構、材質、性能、政策、優勢、劣勢、活動對比分析,總結出自己公司的優勢,以便有客戶詢問或比較探討時,自己不致于不知道從何說起或語無倫次,導致客戶對你的信任度,降低客戶對你的認可度,甚至導致客戶流失。
第三層次:會和客戶熟練講故事
作為銷售人員,到了客戶那里不能只會與客戶談產品,也許在產品方面你比客戶專業,也許在產品方面客戶比你專業,但若只會講產品,你和客戶的交流溝通極有可能陷入死局,也就是所謂的“把天聊死”。
作為銷售人員,與客戶講什么故事?怎么知道客戶喜歡聽什么故事?如何確保故事不偏離與客戶合作的主題?等等,這就需要銷售人員要充分了解客戶的性格、興趣、愛好、關注點、困惑、年齡階段等等,在此基礎上去關注客戶感興趣的人和事,甚至歷史典故,在找到與客戶共鳴的情況下,在與客戶彼此投機的情況下,插入合作的話題(切忌不要太明顯,呵呵)。
第四層次:向客戶熟練提供服務
作為銷售人員,客戶認可你這個人之后必然認可你的產品,但你的產品質量再好,再優質,若不能向客戶提供及時優質或增值的服務(比如客戶反饋信息能否及時、有質量地處理?合作過程中客戶有關的疑問或困惑能否及時給予建設性的建議或解決方案?合作過程中客戶遇到麻煩能否及時給予化解或解答?等等),客戶的忠誠度一樣難以形成,只要客戶的忠誠度形不成,你的業績就進入了天花板。
第五層次:會熟練培訓客戶
作為銷售人員,一定要會培訓客戶包括培訓產品知識、團隊激勵、店面管理、目標管理、產品陳列、團隊禮儀、營銷話術、店長技能、制度建設、營銷活動策劃等等,否則你就是一個純粹的送貨員;通過培訓,讓客戶感覺你敬業、專業、全心全意為他服務,尤其在當今新零售時代,很多客戶不缺產品,不缺品牌,最缺乏的就是管理思路和經營思路。
你也必須建立客戶報備、管理制度,深挖客戶價值,形成經營沉淀。
第六層次:個性定制激勵客戶
作為銷售人員,要學會管理客戶,包括針對不同的客戶制定不同的營銷策略(備注:在不違背公司原則前提下),通過營銷策略激勵、激發客戶的銷量,讓客戶的倉庫動起來,讓客戶的頭腦動起來,激活客戶的腦細胞,因為客戶的倉庫不動,就是公司的倉庫不動,雖然你把產品銷售給了客戶,無非你只是產品的搬運工,把產品從一個儲存地搬遷到了另外一個儲存地。
第七層次:會幫助客戶管理
作為銷售人員,在管理好自己的同時,要幫助客戶管理包括客戶的店面管理、產品陳列、團隊激勵、店面內飾、產品組合、營銷宣傳、營銷活動等等,甚至與客戶一起深度交談前述方面的管理方案,讓客戶意識到必須從管理要利潤,讓客戶從單純賣產品思維轉向營銷思維,讓客戶從單純叫喊賣貨思維轉向管理引流客戶思維,讓客戶從被動招攬消費者轉向如何思考消費者主動上門等,所以作為銷售人員,每次去拜訪客戶,要根據情況不斷發現客戶在運營方面存在的問題或不足,并能耐心與客戶探討改善方案或建議,甚至幫客戶寫出來供客戶參考。
第八層次:會組織客戶開展交流沙龍會
每個人的知識面都是有限的,每個人不可能在任何方面都精通,因為人無完人,所以每個人都只會精通一個或幾個方面,不可能方方面面都專業,哪怎么辦呢?就要借助他人之力,借助身邊的資源向客戶提供超值服務,因為“他山之石一樣可以攻玉”;作為銷售人員,在條件允許的情況下,可以采取適宜的方式,不定期組織客戶交流會議,不論是線上還是線下,讓客戶彼此之間相互取長補短,讓客戶彼此之間通過共同探討尋找經營出路。
第九層次:幫客戶經營
作為銷售人員,最難的境界就是幫客戶經營,因為經營包括為客戶謀劃發展戰略和方向,為客戶的未來走向做好定位,這需要了解客戶本身的格局、理念以及客戶所在地域市場的特色(包括消費水平、消費者的追求、消費群體經濟狀況、消費群體品位等以及客戶當前所擁有的消費者基本情況)等,唯有如此,才能為客戶的進一步發展與定位提出靠譜的建議。
 
 
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