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【观点】销售人员九层修炼术,你目前到达哪一层?

发布日期: 2018-09-12??来源: szzxyx.com
        销售行业是一个需要不断学习和修炼的行业,销售人员要想做好销售工作,需要不断加强自我修炼,直线管理咨询顾问根据服务过的200家企业,接触过上万的销售人员的经验,总结出销售人员九层修炼术,大家可以对号入座,看看你目前到达哪一层?
销售人员九层修炼术,你目前到达哪一层?
第一层次:熟悉公司产品,熟悉公司销售政策
作为刚入公司的销售人员,必须先熟悉公司的产品?#28909;?#20135;品的结构、产品的性能、产品各部位的材质、产品的生成工艺流程步骤,若作为一个销售人员,对自己公司的产品都不清楚、不了解,你的准客户会相信你?你的准客户怎么敢和你合作?你的准客户一定会把你当成江湖骗子。
其次要熟悉公司的销售政策?#28909;?#20135;品的销售价格、客户激励政策、物料配送政策、专卖店管理政策、零售商管理政策、省级代理与市级代理管理政策、不定期的促销策略等等,否则到了客户那里,一问三不知,你认为客户在内心会如何定位你?你认为客户在内心会如何看你?你觉得客户还会相信你?你觉得客户会帮你提升业绩?你觉得客户会支持你压货的要求吗?熟悉公司的销售政策目的就是在不违背公司的原则前提下,为客户?#27604;?#31119;利,为客户争取最大利益化,你作为客户与公司之间的业务润滑剂,你都不能为客户?#27604;?#31119;利,都不能为客户争取利益最大化,有哪个客户?#25954;?#21644;你合作?有哪个客户?#25954;?#21644;你交朋友?
第二层次:熟悉行业的情况,了解竞品的情况
作为销售人员,必须清楚行业的发展?#28909;?#34892;业的未来走向、行业当前的?#36136;啤?#25919;府对行业当前的监管?#32422;?#26410;来有可能如何监管、行业当前的市场?#38382;啤?#34892;业当前的技术发展情况、行业当前的国家政策等等,作为一个销售人员,若不清楚行业的情况,你如何为你?#30446;?#25143;分析盈利模式?你如何为你?#30446;?#25143;进一步发展提出建设性建议?你如何解惑你?#30446;?#25143;存在的迷茫或困惑?若你不能为你?#30446;?#25143;做到这些,你觉得客户对你?#39029;?#24230;会打多少分?没有客户的?#39029;?#24230;,你的业绩又从何而来?
其次作为销售人员要充分了解竞品的情况包括竞品的结构、材质、性能、政策、优势、劣势、活动,然后与自己公司的产品结构、材质、性能、政策、优势、劣势、活动?#21592;?#20998;析,总结出自己公司的优势,?#21592;?#26377;客户询问或比较探?#36136;保?#33258;己不致于不知?#26469;?#20309;说起或语无伦次,导致客户对你的信任度,降低客户对你的认可度,甚至导致客户流失。
第三层次:会和客户熟?#26041;?#25925;事
作为销售人员,到了客户那里不能只会与客户谈产品,也许在产品方面你比客户专业,也许在产品方面客户比你专业,但若只会讲产品,你和客户的交流?#20302;?#26497;有可能陷入死局,也就是所谓的“把天聊死”。
作为销售人员,与客户讲什么故事?怎么知道客户?#19981;?#21548;什么故事?如何确保故事不偏离与客户合作的主题?等等,这就需要销售人员要充分了解客户的性格、兴趣、爱好、关注点、困惑、年龄阶段等等,在此基础上去关注客户?#34892;?#36259;的人和事,甚至历史典故,在找到与客户共鸣的情况下,在与客户彼?#36865;?#26426;的情况下,插入合作的话题(切忌不要太明显,呵呵)。
第四层次?#21512;?#23458;户熟练提供服务
作为销售人员,客户认可你这个人之后必然认可你的产品,但你的产品质量再好,再优质,若不能向客户提供及时优质或增值的服务(?#28909;?#23458;户反馈信息能否及时、有质量地处理?合作过程中客户有关的疑问或困惑能否及时给予建设性的建议或解决方案?合作过程中客户遇到麻烦能否及时给予化解或解答?等等),客户的?#39029;?#24230;一样难以形成,只要客户的?#39029;?#24230;形不成,你的业绩就进入了天花板。
第五层次:会熟练培训客户
作为销售人员,一定要会培训客户包括培训产品知识、团队激励、店面管理、目标管理、产品陈?#23567;?#22242;队礼仪、营销话术、店长技能、制度建设、营销活动策划等等,否则你就是一个?#30475;?#30340;送货员;通过培训,让客户感觉你敬业、专业、全心全意为他服务,尤其在当今新零售时代,很多客户不缺产品,不缺品牌,最缺乏的就是管理思路和经营思路。
你也必须建立客户报备、管理制度,深挖客户价值,形成经营沉淀。
第六层次:个性定制激励客户
作为销售人员,要学会管理客户,包括针对不同?#30446;?#25143;制定不同的营销策略(备注:在不违背公司原则前提下),通过营销策略激励、激发客户的销量,让客户的仓库动起来,让客户的头脑动起来,激活客户?#21738;?#32454;胞,因为客户的仓库不动,就是公司的仓库不动,虽然你把产品销售给了客户,无非你只是产品的搬运工,把产品从一个储存地搬迁到了另外一个储存地。
第七层次:会帮助客户管理
作为销售人员,在管理好自己的同时,要帮助客户管理包括客户的店面管理、产品陈?#23567;?#22242;队激励、店面内饰、产品组合、营销宣传、营销活动等等,甚至与客户一起深度交谈前述方面的管理方案,让客户意识到必须从管理要利润,让客户从单纯卖产品思维转向营销思维,让客户从单纯叫喊卖货思维转向管理引流客户思维,让客户从被动招揽消费者转向如何思考消费者主动上门等,所以作为销售人员,?#30475;?#21435;拜访客户,要根据情况不断发现客户在运营方面存在的问题或不足,并能耐心与客户探讨改?#21697;?#26696;或建议,甚至帮客户写出来供客户参考。
第八层次:会组织客户开展交流?#27785;?#20250;
每个人的知识面都是有限的,每个人不可能在任何方面都精通,因为人无完人,所以每个人都只会精通一个或几个方面,不可能方方面面都专业,哪怎么办呢?就要借助他人之力,借助身边的资源向客户提供超值服务,因为“他山之石一样可以攻玉”;作为销售人员,在条件?#24066;?#30340;情况下,可以采取适宜的方式,不定期组织客户交流会议,不论是线上还是线下,让客户彼此之间相互取长补短,让客户彼此之间通过共同探讨寻找经营出路。
第九层次:帮客户经营
作为销售人员,最难的境界就?#21069;?#23458;户经营,因为经营包括为客户谋划发展战略和方向,为客户的未来走向做好定位,这需要了解客户本身的格局、理念?#32422;?#23458;户所在地域市场的特色(包括消费水平、消费者的追求、消费群体经济状况、消费群体品位等?#32422;?#23458;户当前所拥有的消费者基本情况)等,唯有如此,才能为客户的进一步发展与定位提出靠谱的建议。
 
 
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