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【观点】“厉害”的误区:你能留住上月95%的客户吗?我能!

发布日期: 2018-09-14??来源: szzxyx.com
  敢问一句:“你每个月能留住上月95%的客户吗?”
直线营销管理:怎么留住客户
  “我能!”
  如果你做到了这点,似乎很值得骄傲,留住了那么大比重的客户。可是仔细算来并非如此。每个月流失5%的客户,那每年流失60%的客户。换句话说,你必须每年再创造60%的收人,才能达到盈亏平衡。
  如果你每月的客户保留率是98%,即流失2%的客户,情况会怎样呢?这意味着公司每年会损失25%的收入,或者是一个季度的收入。如果你是公司的管理者,你要像重视产品开发一样,重视客户成功。
  成功的客户为公司带来可持续的核心力量
  直线管理咨询营销顾问发现?#26680;?#26377;优秀企业其客户的主要来源都是——口碑营销,口口相传,是最能扩大优秀客户的方法。不论是通过转介绍直接获得客户,还是通过案例分析、介绍或者推荐谈成新客户。这些客户都能增加与企业的续约率、追加销售金额?#32422;?#36716;推荐数量。虽然需要通过实际的特点略有差异,但它?#35270;?#20110;所有企业。
  大客户的重要程度远远大于新客户
  没错,销售是公司的第一要务,但我们都希望通过销售能与客户建立长期的关系。为了使其充分发挥作用,销售需要借助客户成功资源。
  一般来说,公司创始人在销售方面做得很好,他们会不惜一切去拿下订单,但是其售后工作往往做得不好,因为一般在生意谈成后,他们会急着去?#38750;?#19979;一个目标或忙于下一笔生意。
  直线管理咨询的营销顾问要提醒各位管理者一点:不要过分专注于获取新客户,而忽略现有的客户。
  业绩好的员工每天都在维系老客户工作状态;业绩不好的员工每天都在忙于接待新客户。因为守不住老客户,所以只能开拓新客户;而新客户的成交率很低,导致他们的业绩常常很不理想;业绩不理想,又不愿伺候老客户,便只能一而再再而三地去开拓新客户,长久以往,就恶性循环。这是的得不偿失的行为,因为售后客户的价值与潜在价值是新客户的九倍。
  亲自拜访客户
  不满意的客户在离开之前,不一定会进行投诉。有的虽然不说但直接在心里拒绝了你。而亲自拜访客户可以使情况扭转,帮助你发现客户的问题,从而改变他们的态度。
  中国人特别讲究人情味,仅仅靠电话或网络(?#34892;?#23458;户还不大上网)维系客情关系,很容易造成客户流失或被同行抢走。首先,就是通过与客户面对面沟通,可以让我们真正听到客户对我们产品、服务、技术支?#20540;?#26041;面的意见或建议,为下一步有的放矢提供很好依据;其次,通过走访,从客户口中可以收集到一些竞品的信息;最后,通过拜访客户,可以?#19994;?#26032;客户或发现新行业。
  如果你不知道与客户见面后说什么该怎么办呢?
  你可以向他们?#25925;?#20844;司路线图,了解他们?#28304;?#30340;看法,谈谈他们今天遇到的问题。这些内容就足够了。
  完善客户成功目标和指标
  不同的业务人?#20445;?#25152;有的大客户不一样。随着维护的不同阶段,要不?#31995;?#23436;善客户的目标与指标。你要注意的一点是永远不要认为客户成功能够“一劳永逸”得到管理层的关注。往往很多企业的而业务人员无法全局把握,浪费了很多的大客户。针对企业大客户管理流失的痛点,直线管理咨询“CEO营销实战营”针对于客户管理,帮助企业建立客户报备、管理制度,深挖客户价值,形成经营沉淀。帮助企业完善客户成功目标和指标,留住大客户。
 
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