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【观点】你所遗漏的客户谈判关键:情景决定价格

发布日期: 2018-09-18??来源: szzxyx.com
  是否,与客户谈判的你,准备好工作、客户利益论证、自尊以及对价格的自豪感,充满自信地想要主导价格,却被与想象不符的漠视而浇灭热情,开始不甘心,疑惑。
直线管理咨询:客户谈判技巧
  其实谈判,上述的准备之外,还有一个重要的方面:如果谈判的氛围能彰显你的专业性以及对客户的重视,那你就能让产品额外升值,并让产品被你的能力、专注度和威信的光环笼罩。
  直线管理咨询专为高科技企业做营销咨询和管理培训服务,在我们咨询服务的客户当中不乏有销售团队建设出现问题的。销售人员频繁丢单的现象,认真追踪了解,很大一部分原因出在销售者本身。销售人员的业务流程标准不熟悉,很容易忽视谈判环境,一些不当的工作行径给公司的形象带来伤害。
  因为,无论销售谈判是在客户公司,还是在你的办公?#19968;?#20250;客厅进行,你的举手投足,都能体现你对客户的重视。你提供的服务当然是主要因素,而你注重的那些细节,则是画龙点睛的一笔。细节决定成败,就像那个一口痰,毁掉一份合同的经典案例。细节并非代表“很多”,而是代表了“全部”。这句话在议价阶段同样?#35270;謾?/span>
  回顾一下,你的座驾是否干净?你永远都要想到,客户可以通过办公室的窗户看到你下车。假设你是客户,如果你要接待的销售员车身上满是泥点,你会怎么想呢?
  你的装束是否得体?你希望通过外在形象来给自己赢得好印象?那你不仅要注意让自己的西装合乎规范,皮鞋干净闪亮,还要留意诸如饰物是否过?#28909;?#30524;之类的细节。穿刺和文身是不着调的,除非你的客户是饰物店或刺青店的老板。永远让自己看起来比客户多一分“商业范儿”。你可以挑一个没有客户拜访的日子,在自己的办公室里过你的“便装日”。
  你的销售装备是否合适?上档次的公文包、从原装真皮袋?#24515;?#20986;的名牌签?#30452;?#25110;?#30452;省?#35013;在高档电脑包中的像样的?#22987;?#26412;电脑、干净的文件保护袋、装在有机玻璃盒或铝质盒中的手工纸材质的名片。谁如果想挣客户的钱,那他自己看起来也要值钱,不是吗?
  如果你的客户登门拜访,那你不仅要注意自己的衣着和装饰,还要营造一个温馨舒适的会谈环境。
  你的办公?#19968;?#20250;客厅是否干净整洁?如果客户看到的是你堆满杂物的办公桌、垃圾已经冒尖的纸篓,还有凌乱的书架和餐具柜,那他将如何定位你的“重点客户服务”呢?
  你最好直接递给客户一小瓶矿泉水,而不是给他一杯你?#25112;?#30340;自来水 。请为客户提供现煮的咖啡,而不是保温壶里倒出来的劣质咖啡饮料。你觉得这一切太折腾了?那我想反问一句:一份丰厚的订单,以及一份稳定的、?#20013;?#22810;年的、能为你带来诸多追加订单的客户关系,?#35757;?#36824;不值你这几元的花销和几分钟的准备工作?
  直线管理咨询2018年推出的"CEO营销实战营"业务标准将业务过程分解,形成业务操作指导书,帮助营销人员快速成长,?#32321;?#25191;行高效、到位。
  如果你行事够专业,营造的交谈气?#23637;?#36855;人,那客户就能感受到你对他的重视,这之后,你就不用再去讨论价格了。
 
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