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【观点】细数大客户营销,那些我们不经意间犯下的致命错误

发布日期: 2018-09-28??来源: szzxyx.com
  大客户是业务人员又爱又头疼的对象,其?#30340;?#19979;大客户没有那么难。
直线管理咨询:细数大客户营销,那些我们不经意间犯下的致命错误
  第一步,避雷。直线管理咨询的营销顾问帮大家挑出一些常犯的错误,希望大家引起注意,避免再犯。
  致命错误01:不能用?#37027;?#21548;
  很多营销人习惯于以大量的述说来缓解沟通中的紧张和不安,或者错将客户的沉默误以为接受而滔滔不绝。所以,倾听在销售中很容易?#32531;?#30053;。过多的陈述一方面容易引起客户的反感,另一方面也丧失了获取客户有价值信息的机会。如果言多有失,透露不应泄露的信息,?#36879;?#35823;事了。
  致命错误02:臆想客户需求
  正确挖掘客户的需求是顺利完成项目的根本保证。很多营销人受困于客户的一些表面性陈述,而不能真正了解客户的真实想法。这其实都是挖掘客户需求的深度不够。
        
致命错误03:过多无谓闲谈
  诚然大客户销售的开始是一种关系的开始。所以,与其说我们在销售产品、服务,不如说我们在建立一?#20013;?#30340;关系。现在,行业竞争愈发激烈,工作压力和时间紧迫是大多数企业的共性。无谓的闲谈不但会让客户心?#24120;?#36824;会降低?#32422;?#32473;客户的专业感觉。
  致命错误04:急于介绍产品
  “急于介绍产品”最可能的结果是在错误的时间,在错误的场景,向错误的人说了错误的话。我们经常看到营销人与初次见到的人就大力宣讲?#32422;?#20135;品、服务的特征和优点,而不管这个人是否对采购决策有影响。即使是同一部门同一层级的人,其最在意的因素也不一样。在前期我们需要重点了解的是尽可能多的背景信息和需求信息。
  致命错误05:过早涉及价格
  价格是客户最关心的购买因素之一。往往在前期沟通?#20445;?#23458;户都会有意无意地询问:“这个产品价格是多少?”,但其本身也不太期望有一个明确的回答。显然,过早的涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。而且,大客户营销所交付的一定是方案,而很少是一个标准化的产品。所以在方案未议定前,报价是一件缺乏依据的行为。
  致命错误06:把客户当上帝
  “客户是上帝”是口号,绝不是商业活动的实质。因为,在很多时候,客户是在某些领域是无知的,是需要引导的;或者某些时候客户提出的要求是无理的,是违?#25104;?#19994;交换原则的,他们的某些要求显然是无法满足的。
  致命错误07:缺乏导演能力
  采购的决策者通常不会出现在例行的会议和沟通?#23567;?#22312;全部销售活动中,他们可能只会参与其中5%的重要活动。相当多的时候,营销人并不能见到决策者。即使见面沟通,时间也大多不超过30?#31181;印?#36825;其实给营销人直接影响决策造成了困难。
  致命错误08:缺乏预算能力
  预算的概念应?#20040;?#20004;方面来认识:一是对客户采购资金的了解和评估;二是对?#32422;?#24066;场开拓费用方面的计算和控制。一个需求有没有实质的预算支持,其价值和意义是截然不同的。相应的,我们的对策和?#24230;?#32943;定是不同的。显然,搞清客户的预算情况(包括客户的财务状况、预算情况和预算决策流程)是我们需要取得的最重要信息之一。
  致命错误09:缺乏连贯行动
  不少营销售人往往容易将销售活动隔离开来,缺乏连贯性的规划。造成的直接结果是第一次拜访中没有为下一次拜访留下伏笔,下一次见面也没有呼应和巩固上一次的成果。这样,很容易使销售活动变成零散的、单个性的行为。如果能与客户事先沟通,可?#32422;?#23569;很多不必要的麻?#24120;?#25552;高营销效率。
  致命错误10:忽视客户差异
  不理解每一个客户都有?#32422;?#30340;特点,不会灵活处理是销售中一个常见的问题。造成这个问题的深层原因是我们在拜访客户前已经手拿着某种非常具体的产品的宣传资料。在大客户营销时代,“量身定制”将会是常态化!如何理解与实施“量身定制”,这将充分的考验营销人的水平!
  大客户营销利益大,难点也多。十分考验销售人员,直线管理咨询在2018年推出“CEO营销特训营”在大客户营销方面,帮助企业从客户管理,建立客户报备、管理制度,深挖客户价值,形成经营沉淀。最后建立大客户运作体系,打赢重大战役。
  不被假象所迷惑,不为名利而动心。大客户营销,依正道而行,前程无量!
 
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