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【观点】销售技巧之先贵后廉?

发布日期: 2018-09-29??来源: szzxyx.com
  如果映入眼帘的四套家具,价格从12万、14万、16万、18万价格不等,客户进来你会优先为他推荐哪一套?
直线管理咨询:销售技巧之先贵后廉?
  A、先询问客户的购买预算,再做相应推荐。
  B、优先推荐12万的。
  C、优先推荐18万的。
  D、优先推荐14万的。
  E、优先推荐16万的。
  得到的结果是:80%以上的人选择了A。
  为什么要选择A?
  “因为所有的销售员都是这样做的呀,很多销售类书籍上也是这样教我们的呀,当客户来店的时候一定要做需求分析,其中就包括预算分析,然后再根据预算,有针对性地推荐。”
  销售先询问客户的购买预算是错误的!
  这个别不信!如果你问了,客户可能会担心预算少了,销售员“嘲笑”?#32422;海?#23458;户也有可能担心你知道他的预算后,“宰”他。最后,各种担心,可能让这笔单?#20248;?#27748;!
  为什么要选最贵的?
  不要去询问客户的预算,而是千方百计地把展厅里面价格最贵的产品优先推荐给他。为什么要这么做?直线管理咨询的营销顾问告诉你。
  第一,客户不?#19981;?#38144;售员询问?#32422;?#30340;购买预算
  客户不?#19981;?#38144;售员询问?#32422;?#30340;购买预算,就如同不?#19981;?#21035;人询问?#32422;?#30340;月工资收入一样。而且,他也不会把真正的购买预算告诉你。为什么?
  如果这个预算是真的,那是不是意味着对方把价格底线暴露给你了?那不就等于直接向你缴械投降了吗?
  也许你会认为,通过询问客户的购买预算,可以提前探寻到客户的价格底线呀。如果真是这样的话,那么到了后期他们为什么还会跟你在价格上死缠?#20040;潁?#24680;不得把你们公司的利润全部挤掉?
  显然,你想通过询问客户的预算来探寻他的价格底线,是行不通的,反倒有可能引起客户的不爽!
  第二,优先推荐高价产品,客户购买高价产品的可能性更高。
  最贵的产品最先推荐给客户,就相当于在他内心里根植,当他再看其他次等产品时,内心里总会想起第一个接触到的家具产品。用心理学上的专业词汇来?#25285;?#23601;是他被锚定在高价产品上了。在这?#20013;?#29702;作用下,他购买高价货的可能性就比较高。
  如果客户确实买不起呢?那么他就有三种可能行为:
  1.找朋?#21568;?#27454;买;
  2.推迟一?#38382;?#38388;,等攒够钱了再来买。
  以上两种,他都是你碗里的菜。
  3.买不起,又不想走前面的两种购买路径,他就会千方百计地购买和最高价产品最接近的产品,而不会去购买价格最低的。
  只要他尽力购买?#32422;?#33021;力?#27573;?#20869;所能购买的最高价产品,作为销售员的一方?#19981;?#32988;了。
  第三,客户在高价产品上会消费更多的附加产品。
  俗话说好马配好鞍,这是一种人人都会有的匹配心理。
  第四,让你获得更大的价格谈判空间。
  谁都?#19981;?#20215;格优惠,而且是优惠越多越好。
  所以推荐时,要么选价格最贵的,要么就把产品的销售价格尽可能往上报,然后再大方地把优惠让出去,客户要优惠的心理需求满足了,销售员该保住的利润也保住了。
  第五,聪明的销售员不应该去考虑客户有没有钱,而是要千方百计地激起他的购买欲望,把消费者的购买欲望激发出来,就会产生购买行为。
  不要询问客户的预算
  不要去询问客户的预算,也不要去考虑客户有没有钱。客户能进到你的店铺来,他就是带够钱来的。聪明的销售员,只需要做好的就是服务他,把他的购买欲激发出来。
  技巧、套路、话术都是有迹可循,我们为你准备好了,2018年直线管理咨询新推出“CEO营销特训营”其中关于在团队建设与业务标准的打造中帮助营销人员的迅速成长。
 
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