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【觀點】壓貨?焦慮?2019年渠道商究竟該如何選擇

發布日期: 2018-10-12??來源: szzxyx.com
  眾所周知,渠道商與企業之間的關系是相互依存的,猶如唇齒一般。但是渠道商面臨著許多的壓力與焦慮。
直線管理咨詢:焦慮?2019年渠道商究竟該如何選擇
  就像格力,格力在董小姐的強力手段下,一次次坐穩空調界巨頭。在一般人來看,經營格力比較難:要有資金,否則就提不到貨,格力是不給你賒欠賬款的;返利復雜,設計中有連環套,能否拿到返利要看運氣;管理超嚴,動不動就得罰款。但是眾多經銷商對于格力還是贊美要遠大于哀怨。因為格力不僅讓代理商可以賺到錢,還具有一定的人情味。至少格力的代理商最大的好處就是掙錢能夠有保障。
  但是不是所有的渠道商都有這么好運。
  壓貨?焦慮?遠不止如此。
  曾經的涼茶第一品牌加多寶在被中弘股份一紙披露經營慘狀,經銷商顯現出“拿不到貨、賣不出貨”的無力墊付貨款的困境已經無法隱瞞。尤其是此前,部分經銷商墊付的費用難以核銷,加多寶的渠道系統逼近癱瘓。
  今年8月15日,萊盛隆宣布經營不善放棄經營,成為第一家新三板破產的企業。在它倉促倒閉的背后,有著無人機代理商千里維權的血本無歸。萊盛隆想要轉型卻又資金不足,玩無人機研發資金斷裂,其中虛假宣傳、產品無法交付、質量問題嚴重、折騰苦了千里維權又緊接著再次被欺騙的代理商。
  渠道商面臨著以下的痛點:
  1、廠商渠道政策不穩定、招募代理時過度承諾給渠道商代理巨大困擾。就像上文中倒閉的萊盛隆,通過饑餓營銷與虛假宣傳營造出一種質量上乘、產品火爆的假象,結果在一次次無人機炸機之后面臨千里維權的漫長之路。
  2、合作之后渠道商面臨承擔經營風險、混亂競爭等廠商甩鍋的挑戰。這就不得不提加多寶的事件。自加多寶與王老吉開始歷時6年的“紅罐”之爭,漫長的糾扯,終于6月15日,加多寶重新推出了紅罐產品,雄心壯志。可惜為時已晚,產品鋪貨滯后市場被蠶食。加多寶涼茶的市場份額已不足30%。
  既然渠道商稍有不慎就會出現如此難以承受的現象,那么渠道商在選擇代理合作時應該如何篩選呢,有以下三大原則:
  一、明確合作成本;
  二、告知合作預期收益;
  三、合作的人文感知。
  三個要素當中合作成本往往起主導作用,能夠決定渠道商會不會快速與產品廠商合作。而合作成本的背后是廠商品牌實力、專業性、產品能力等,渠道商要根據品牌實力、專業性、產品能力等來判斷能否以較低推廣成本下快速實現銷售變現。
  所以渠道商的風口在哪里?
  渠道商在市場推廣、抵御風險能力等方面遠低于廠商,所以廠商的機會不一定是渠道商的機會。對于渠道商而言,客戶的需要的才是機會。
  業務領域風口,有三個產品的關鍵指標:
  1、產品是剛需,并且標準化程度非常高
  2、產品簡單易實施
  3、產品是企業用戶的痛點
  滿足這三點才是渠道商的風口產品。這里有一個十分滿足以上條件的產品——直線管理咨詢的《CEO營銷實戰營》課程。
  1、我們的產品針對于企業的痛點
  現在許多企業面臨著營銷難題,我們服務了那么多的企業,發現營銷只有一種病——“營銷競爭力弱”。“CEO營銷特訓營”解決企業營銷難點、痛點、困惑點,“圍繞業績持續、健康增長”助力企業系統打造營銷競爭力,贏得市場。
  2、我們的產品專業
  ·師資力量:專業顧問團隊,具有上市集團20年以上連續操盤經驗,絕大多數現仍擔任多個行業龍頭或領導企業營銷操盤手。
  ·理論工具:基于近千家企業營銷大數據開發的直線營銷工具,用數據反映問題,以事實還原真相,針準把控,科學、有效解決營銷難題。
  ·理論支撐:由直線管理咨詢提出的"營銷4.0理論",升華了營銷思維,是企業全面打造,提升營銷競爭力的葵花寶典。其核心是"營銷定制"。
  ·成果驗證:經過6年的實踐與成果反饋,通過200余家上市公司、領導企業驗證,100%打破了營銷困境,90%以上取得了業績的巨大突破。
  3、我們的產品實戰、落地
  由直線管理咨詢提供“營銷咨詢”的企業,100%打破了營銷的困境、90%以上取得了業績的巨大突破,走上了發展的快車道。
  4、利潤大
  讓利渠道商,分成最高能獲得銷售額的70%;
 
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