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【观点】压货?焦虑?2019年渠道商究竟该如何选择

发布日期: 2018-10-12??来源: szzxyx.com
  众所周知,渠道商与企业之间的关系是相互依存的,犹如唇齿一般。但是渠道商面临着许多的压力与焦虑。
直线管理咨询:焦虑?2019年渠道商究竟该如何选择
  就像格力,格力在董小姐的强力手段下,一次次坐稳空调界巨头。在一般人来看,经营格力比较难:要有资金,否则就提不到货,格力是不给你赊欠账款的?#29615;道?#22797;杂,设计中有连环套,能否拿到?#36947;?#35201;看运气;管理超严,动不动就得罚款。但是众多经销商对于格力还是赞美要远大于哀怨。因为格力不仅让代理商可以赚到钱,还具有一定的人情味。至少格力的代理商最大的好处就是挣钱能够有保障。
  但是不是所有的渠道商都有这么好运。
  压货?焦虑?远不止如此。
  曾经的凉茶第一品牌加多宝在被中弘股份一纸披露经营惨状,经销商显现出“拿不到货、卖不出货”的无力垫付货款的困境已经无法隐瞒。尤其是此前,部分经销商垫付的费用难以核销,加多宝的渠道系?#28526;?#36817;?#34987;盡?/span>
  今年8月15日,莱盛隆宣布经营不?#21697;牌?#32463;营,成为第一家新三板破产的企业。在它仓促倒闭的背后,有着无人机代理商千里维权的血本无归。莱盛隆想要转型却又资金不足,玩无人机研发资金断裂,其?#34892;?#20551;宣传、产品无法交付、质量问题严重、折腾苦了千里维权?#32440;?#25509;着再次被欺骗的代理商。
  渠道商面临着以下的痛点:
  1、厂商渠道政策不稳定、招募代理时过度承诺给渠道商代理巨大困扰。就像上文中倒闭的莱盛隆,通过饥饿营销与虚假宣传营造出一种质量上乘、产品火爆的假象,结果在一次次无人机炸机之后面临千里维权的漫长之路。
  2、合作之后渠道商面临承担经营风险、混乱竞争等厂商甩锅的挑战。这就不得不提加多宝的事件。?#32422;?#22810;宝与王老吉开始历时6年的“红罐”之争,漫长的?#33713;叮?#32456;于6月15日,加多宝重新推出了红罐产品,雄心壮志。?#19978;?#20026;时已晚,产品铺货滞后市场被蚕?#22330;?#21152;多宝凉茶的市场份额已不足30%。
  ?#28909;?#28192;道商稍有不慎就会出现如此难以承受的现象,那么渠道商在选择代理合作时应该如何筛选呢,有以下三大原则:
  一、明确合作成本;
  二、告知合作预期收益;
  三、合作的人文感知。
  三个要素当中合作成?#23601;?#24448;起主导作用,能够决定渠道商会不会快速与产品厂商合作。而合作成本的背后是厂商品牌实力、专业性、产品能力等,渠道商要根据品牌实力、专业性、产品能力等来判断能否以?#31995;?#25512;广成本下快速实现销售变现。
  所以渠道商的风口在哪里?
  渠道商在市场推广、抵御风险能力等方面远低于厂商,所以厂商的机会不一定是渠道商的机会。对于渠道商而言,客户的需要的才是机会。
  业务领域风口,有三个产品的关键指标:
  1、产品是?#25307;瑁?#24182;且标准化程度非常高
  2、产品简单?#36164;?#26045;
  3、产品是企业用户的痛点
  满足这三点才是渠道商的风口产品。这里有一个十分满足以上条件的产品——直线管理咨询的《CEO营销实战营》课程。
  1、我们的产品针对于企业的痛点
  现在许多企业面临着营销难题,我们服务了那么多的企业,发现营销只有一种病——“营销竞争力弱”。“CEO营销特训营”解决企业营销难点、痛点、困惑点,“围绕业绩?#20013;?#20581;康增长”助力企业系统打造营销竞争力,赢得市场。
  2、我们的产品专业
  ·师资力量:专业顾问团队,具有上市集团20年以上连续操盘经验,绝大多数现仍担任多个行业龙头或领导企业营销操盘手。
  ·理论工具:基于近千家企业营销大数据开发的直线营销工具,用数据反映问题,以事实还原真相,针准把控,科学、?#34892;?#35299;决营销难题。
  ·理论支撑:由直线管理咨询提出的"营销4.0理论",升华了营销思维,是企业全面打造,提升营销竞争力的葵花宝典。其核心是"营销定制"。
  ·成果验证:经过6年的?#23548;?#19982;成果反馈,通过200余家上市公司、领导企业验证,100%打破了营销困境,90%以上取得了业绩的巨大突破。
  3、我们的产品实战、落地
  由直线管理咨询提供“营销咨询”的企业,100%打破了营销的困境、90%以上取得了业绩的巨大突破,走上了发展的快车道。
  4、利润大
  让利渠道商,分成最高能获得销售额的70%;
 
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