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【观点】同行低价冲击市场,如何应对?

发布日期: 2018-10-25??来源: szzxyx.com
  在市场营销中,经常会有同行低价竞争,遇到这种情况怎么办呢?
直线管理咨询:同行低价冲击市场,如何应对?
  首先,我们要了解清楚对手:
  第一,竞争对手低价的真正原因,比如是产品质量下降?是积压产品??#25925;?#21806;后服务缩水??#25925;?#21482;为了年底冲业绩,在不损害任何质量前质量与服务前提下,做的折扣?
  第二,竞争对手这个动作,针对的产品的量有大?如果说产品量不大,那就不用过于关注。如果低价产品量非常大,我们就要做出相应的策略调整。
  另外,我们还要根据?#32422;?#20225;业的情况做以下分析:
  1、你的企业定位和标杆对象;
  你的企业定位是中高端,?#25925;?#20013;低端。如果定位是中高端,或高端客户,与他的低价目标客户不在一个层级。就不必要太多关注对方。
  2、第二,价格与价值有关,要有对应价值的支撑(产品包装、价?#20302;?#25496;、客户买单的V+价值…);
  要对?#32422;?#20135;品的价?#21040;?#34892;挖掘、包装。比如我们服务过一个客户做工业机器人,他的产品定价比台湾高,比欧美日的略低。销量很少,我们在研发实力、元器件选择、生产实力、服务等多个角度介绍,让客户了解公司的实力,产品的价值。客户逐步认可他的高价,这两年业绩增长很快。
  3、第三,加强品牌的宣传;
  公司要注重品牌建设,强大的品牌可以支撑产品溢价。很多高科技企业的老板不注重品牌建设,认为?#32422;?#30340;产品好就行,其实不然。各行业的领军企业,都是在技术、品牌、人才进行?#32422;骸?#31934;力的?#24230;耄?#25165;获得企业的高速发展。 品牌打造是企业创建百年基业的基石。直线管理咨询有专业课程帮助企业树立品牌意识,理解品牌策划和管理理论,掌握品牌建设方法,建立科学高效的品牌营销策略。
  清楚对手及我们?#32422;?#30340;这些情况下,我们就可以提出应对思路:
直线管理咨询:绩效计划的重要性
  1、针对对手低质低价的情况
  对症下药。和客户梳理清楚思路,对方的品质如何,附加值如何,售后服务如何。我们的品质如何,附加值如何,售后服务如何,做出对比分析。
  分析以后,?#39029;?#30340;客户会继续留下来;价格不敏感的客户会留下来;重视品质的客户会留下来。价格敏?#34892;?#21644;墙头草客户会流失掉。不用管。心态要平稳。
  2、针对竞争对手高质低价情况
  我们在不降价的情况下,提升附加价值。如以前产品是不管运输、安装和维护的,现在我们可以承?#24471;?#36153;送货,一年内维护免?#36873;?#23458;户感觉到虽然多花了一点钱,但是省去许多麻?#24120;故?#38750;常值得的。
  还有一种方法就是采取田忌赛马的策略。原本竞争对手的C类产品打?#21496;?#25240;。使我们可以将一部分D类产品,拿出一部分打8.8折或者8.5折,与其他高价产品或者滞销类产品捆绑。整体算下来,并不伤害总体利润?#30465;?/span>
 
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