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直線營銷:工業品企業營銷如何進行大客戶分析

發布日期: 2015-06-16??來源: szzxyx.com

工業品營銷企業在銷售過程中普遍存在著跟單周期長和銷售金額大等特點,因此大客戶的維系往往成為這一類企業生存與發展的重要支柱,而作為中國工業品系統營銷領導者的直線管理咨詢,在多年服務于包括大族激光、研祥智能、證通電子、任子行網絡、卓寶科技、中科新業、康元電子、佳和通信、合廣測控、三旺通信等多家知名高科技企業中,對以大客戶營銷模式為基礎的產品銷售過程進行全面的總結和分析,并提出了工業品營銷運營系統在大客戶落地化執行方面的有效分析方法與工具。
 


 

   直線營銷系統經過對大客戶營銷中主要的影響要素進行科學分析后發現,通常工業品營銷企業在以大客戶為渠道進行的流程化銷售中,一方面由于組織框架缺乏科學依據從而導致客戶關系網的錯亂與模糊,無法對真正有價值的客戶進行前期的評估和判斷,從而導致了企業在工業品營銷過程中大客戶設別不清、客戶關系開發緩慢、簽約金額較低、客戶長期合作周期較短等問題;而另一方面由于企業以個人英雄主義為主流的營銷模式還依然占主導,就造成了客戶關系維護的個人化、客戶關系的風險化,而且無法及時傳遞大客戶需求信息從而引發了營銷資源上的浪費和營銷成果上的制約。因此直線營銷在著力于工業品營銷企業大客戶的落地化執行方面,將具備完善科學依據的大客戶評估體系以及具備先進籌劃方式的大客戶管理體系科學的植入到了企業的營銷管理體系當中。
 

   在建立大客戶評估分析方面,直線營銷根據多年企業運營及咨詢、培訓經驗的總結,尤其是經過直線營銷的項目性銷售與管理高級顧問、大客戶銷售與管理高級顧問、FPMS營銷復制系統資深顧問、大數據營銷與管理、工業品營銷培訓實戰講師王海軍先生的深入研究后,認為科學的評估體系應來源于建立標準化和專業化的客戶模型,而模型成立的基本依據應該包括大客戶服務歷史明細、大客戶決策機制及周期、大客戶產品方案匹配性、大客戶資金實力與發展趨勢以及大客戶人脈關系和資源關聯這五個方面,從這幾個方面入口著手,產生大批量真正具有合作價值而且可以長期合作的大客戶,從而在成本優化的基礎上提升業績產出率。
 

   在大客戶管理體系的執行方面,直線營銷一改傳統工業品企業在客戶管理模式上的粗放化與片面化,不僅將關系維系的重點以比例計算逐漸傾斜至未簽約客戶的發展中,而且改革了企業大客戶資源私有化的實際現狀,建立起一個以信息化和精確統計分析為依托的資源共享平臺,采用交互式的管理模式將大客戶資源進行系統優化,從而保障了大客戶從無至有、從未合作到已合作、從疏遠到親密的發展過程。同時這一點也由于其對于大客戶發展的重要意義,成為了目前工業品營銷領域中企業爭相效仿的借鑒依據。

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