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銷售高手每天都在做什么?不看不知道,一看嚇一跳

發布日期: 2018-11-12??來源: szzxyx.com
  什么是銷售高手?顧名思義,銷售高手就是就是傳說中的銷冠,但其實銷售的核心就是你自己。
  認真觀察,所謂的高段位,所謂的高手,他們做的90%的事情和大家做的事情沒有區別,剩下的10%其實很多人也做過,只是沒有堅持下去而已,只有想明白為什么,才能知道做什么,怎么做。直線管理咨詢的營銷顧問曾在與學員講授銷售技巧時分享了一則真實的故事:有一個汽車銷冠,每月打750個電話,525個會接,420個會聽他講,336個會有興趣,268個會出來看,100個會考慮,82個會有意向,61個會洽談,34個想買,最終成交的12臺,成交12單會讓他賺到15000元。他得出結論:每打一個電話會賺到20元。銷售就得有這種精神!堆積的量變會引起質變!
直線管理:銷售高手每天都在做什么?不看不知道,一看嚇一跳
  01分解任務、目標
  之前,談到計劃制定時,不少企業在直線管理咨詢“CEO營銷特訓營”中與在座的高管抱怨員工積極性不足,面對越來越大的業績目標時喪氣了。我們看一下銷售高手會怎么處理這個難題,真正厲害的銷售尤為擅長目標分解。
  看到銷售業績目標的時候,不是一個個冷冰冰的數字,3萬,5萬,10萬,20萬,50萬等等,而是轉化成了自己這個月,這個季度要掙多少錢。要達到自己的收益目標,要靠多少新開的銷售額來支撐,銷售額需要多少拜訪,多少電話量,多少客戶資源的儲備來支撐,除了這些之外,又需要多客情關系,需要多少轉介紹來一起來完成。
  曾經見過一個互聯網產品銷售自己給自己做的目標分解:自己本月想稅后收入2萬,那2萬需要20萬的業績才能保證,根據他手里面的客戶儲備情況來看,20萬的業績需要有12萬的新開客戶,需要有8萬的轉介紹。然后再將他的12萬分成了X個拜訪,Y個電話,Z個資源儲備,N個已經確定的可要轉介紹的對象。
  這樣他每天做的事情就圍繞這個這幾個維度進行,其實完成下來沒有想象的那么難度高。
  02說服自己、相信自己
  很多人在做一件被要求的事情時往往出現兩種心態,一種是接受一項任務和行動之前的是先用自己已有的思維去思考一遍再相信能不能完成,另一種是先相信能完成,再去有已有的經驗去幫助完成。
  所謂的銷售高手其實都是“又傻又天真”的。他們每天做的事情不是去懷疑目標,懷疑自己能夠能做好,而是先相信自己能做好,具體結果能不能做好,只有傾盡全力去實踐了才知道。不會每天想這想那,想得太多,銷售高手往往想的都很簡單,就一點,自己能行。
  03心理暗示與模仿
  曾經見過一位女銷售,每次進客戶辦公室之前都會先找到客戶所在的寫字樓的衛生間去照鏡子,后來才知道她去照鏡子主要的目的不是整理儀容,而是先給自己“催眠”,先把自己想象成自己是自己很崇拜的另一個銷售,然后狀態到了,就進客戶辦公室,進去之后,就模仿者那個她崇拜的銷售和客戶進行溝通。
  另外一位女銷售,每次去見客戶之前,在公交車上或者地鐵上面看似在睡覺,后面才知道她是在想象客戶,把自己想象成客戶,客戶會問什么問題,客戶會是什么性格,客戶會怎么刁難她,等等,把所有能想象到的情況現在腦海里面預演一遍,把自己想象成客戶,然后預演對應的解決方案。
  04汲取與沉淀
  很多時候,我都發現很多銷售都有2個細節的動作,一是有一個很凌亂的筆記本,另一個就是他們的手機收藏夾或者電腦瀏覽器收藏夾里面有很多又有趣的東西。
  凌亂的筆記本里面全是寫寫畫畫的東西,這些東西,我經常看不懂,旁人也幾乎看不懂,只有他們自己才看得懂那些是什么。后來有一位銷售告訴我,那里面他客戶客戶談判的時候寫下來,畫出來的,防止自己不被客戶引導,同時方便客戶理解自己的思路,和保證自己在談判的過程中有自己的思路,不被打亂。
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  收藏夾里面什么都有,有視頻,有漫畫,有體育,有汽車,有視頻的,有銷售技巧,有所有他感興趣的和客戶感興趣的信息在里面。一位銷售告訴我,他的這些的收藏夾的里面的東西在于,一看到自己覺得比較好的東西立馬收藏起來,一方面是為了讓自己了解更多和銷售無關的事情,但這些事情雖然不一定馬上用得上,但總有客戶對里面的東西是感興趣的,自己吸收了,和客戶聊天的時候就可以輸出,這樣更容易找到和客戶的共同話題了。同時,那些銷售技巧很零碎,很碎片,自己有時間的時候可以翻出參考參考,總有值得學習的地方。這樣做銷售也不至于太枯燥。
  好的銷售,做的事情其實和所有的銷售做的事情都一樣,很大的區別在于是用心在做一件事,拋去浮躁,沉下心去,而且“又傻又天真”的堅持下去。而不是看起來很努力的樣子。
 
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