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好的销售,是“问”出来的!

发布日期: 2018-11-16??来源: szzxyx.com
  销售过程中一切的答案都在客户那里,作为销售人员如何从客户口中了解自己想要的信息,如何找到销售的突破口呢?问对问题,往往能让自己以最快的速度抓住对方的“七寸”,实现成功销售,所以提问的能力往往决定了其销售能力的高低。
直线管理咨询:好的销售,是“问”出来的!
  提问也是有一定的技巧性的,该怎么提问呢?
  第一、礼节性提问,掌控气氛
  在对话的开始,应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。例如:“请问先生/小姐您贵姓?”、“可以请教您一个问题吗?”或“现在和您谈话不打扰您吧?”。
  第二、好奇性提问,激发兴趣
  被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣,之所以采用提问激发合作兴趣,是因为提问给了客户足够的想象空间,让客户自己感动比你企图让客户感动更?#34892;А?#20856;型的好奇性提问如:“你知道为什么吗?”、“你想知道我们的服务是如何帮助贵公司提高收入(降低成本/增强效率)的吗?”等等。
  第三、影响性提问,加深客户的痛苦
  如果客户迟迟不愿意签单,该如何是好?其实,客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓,是因为你还没有引起他足够痛苦。客户的问题是被你问出来了,但他的伤疤揭示?#27809;?#19981;够,你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的?#29616;?#24615;,让他不?#19994;?#24930;,提高问题需要解决的急迫性。例如:“如果这样的问题长期维持下去,对你公司的发展有何影响的呢?”、“为什么这个如此重要呢?”或“您的老板是如何看待这个问题的呢?”(很多的管理人员都怕由于办事不利,老板会怪罪自己)。
  第四、渗透性提问,获取更多信息
  乔·库尔曼是著名美国金牌寿险销售员,是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的销售员。他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。如客户说“你们这个产品的价格太贵了”,他会说“为什么这样?#30340;兀?rdquo;、“还有呢?”、“然后呢?”、“除此之外呢?”提问之后马上闭嘴,然后让客户说,“客户说得越多他越?#19981;?#20320;”,这是每个销售人都应该记住的名句。通常客户一开始说出的理由不是真正的理由,渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息,更加全面地做出正确地判断。而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后,客户都会?#20102;?#19968;会儿,谨慎地思考之后,说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。
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  第五、诊断性提问,建立信任
  诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……,还是……”等句型发问。例如:销售电脑产品的,开始可以这样提问:“您平时是习惯使用台式机,还是?#22987;?#26412;电脑?”电销员使用这种诊断性的提问,作用很多,可以收集信息,澄清事实真相,验证结论与推测,缩小讨论范围等等。客户回答这些问题,只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等,简洁、明确,没有很多的压力。更为重要的是,这样诊断性的提问缩小了与客户的距离,销售员可以借由这样的提问方式?#25925;?#33258;身的专业。
  用好诊断性提问有个前提,就是要做好客户的资料分析,事先想好提问的内容与顺序,?#28304;?#21040;一针见血、分析透彻,快速建立信任感的良好效果。但过多使用封闭式提问,会使客户处于被动的地位,压抑其自我表达的愿望与积极性,产生沉默和压抑感及被审讯的感觉,所以采用封闭性提问要适度,并和开放性提问结合起来一起使用,效果更?#36873;?/span>
  第六、“重复客户原话+专业观点?#29575;?反问”
  三?#38382;劍?#22686;强说服力
  客户之所以愿意和你谈话,是想让你给出专业的建设性意见,真正的说服一定要和专业的观点?#29575;?#32467;合起来进行的。说服往往发生在当客户提出异议之后,不论客户提出任何刁难的问题,首先应该认同客户,最佳的认同方法就是表达出同理心,简单地重复一遍客户的原话。如:“李经理,我非常理解您现在的感受,正如您刚才所言……”,掌控好客户情绪之后,就应该进行你个人的专业?#29575;觶?#22914;“根据一般情况而言,这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的,第一…,第二…、第三…”等等。不过,结尾千万不要忘了“以问结尾”,例如:“您认为如何呢?”,以征询客户意见。
  第七、提问后沉默,将压力抛给对手
  提问后该怎么办?很多人爱犯的毛病是沉不住气,或者自问自答。因为在对话过程中,会存在时间上的空隙,而一般人是不能忍受对话进程的中止,他们想方设法要填补对话间的空白,这是一种与生俱来的习惯。顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理,他们努力克服提问后的惯性论述。通常在提问之后,马上闭口、停顿,直到客户说出他所要听的信息。销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程,如果你沉不住气,不掌握对话的主动权,你在一开始就已经输了。
  所以说销售过程有很多的技巧是需要学习的,有时不是公司的产品不行,是销售人员没有掌握一些销售的技巧,把握住客户的需求。直线管理有很多营销技巧方面的课程供大家选择,像策划大客户、如何?#25216;?#23458;户领导、销售?#20302;?#31561;等。
 
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