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销售王牌技巧:说服客户十步骤

发布日期: 2018-11-30??来源: szzxyx.com
  一个成功的销售是如何一步步占据客户的心的呢?直线管理咨询营销顾问与大家做了以下分享。
  第一步骤:充分的准备
  充分的准备包括四个方面的准备。
  首先是体力的准备,要想让?#32422;?#20307;力好,就必须做一些体力上的训练。好的体魄是风里来雨里去的销售必备的体质。
直线管理咨询:销售王牌技巧:说服客户十步骤
  第二是专业知识的准备。大家可能留意到了,优秀的销售并不会一有问题就找客服。销售人员越独立越好。而独立最好的办法就是多找有经验的老师,并把别?#35828;?#32463;验化为?#32422;?#30340;知识。
  第三是对客户了解的准备。你必须非常了解你的客户,了解他的兴趣、爱好,这样便于沟通,便于投其所好。
  第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前,先静坐5分钟。
  第二步骤:使?#32422;?#30340;情绪达到巅峰状态
  要想使?#32422;?#36798;到巅峰状态,必须?#28909;米约?#30340;肢体达到巅峰状态,因为动作创造情绪。第三步骤:建立客户信赖感
  建立客户的信赖感,首先是透过?#32422;?#30340;形象!一个?#35828;?#31532;一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了,那就成功了一半了。所以一定一定要注重?#32422;?#30340;穿着、举止、气质。
  第二要学会倾听。不要想即将说的话,要听出他真正的意思,用关心的角度跟他沟通。
  第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言,与对方相似,引起共鸣。在模仿肢体语言的时候,要模仿对方的表情和语气,注意千万不要同步模仿。
  第四是要使用客户见证。客户说一句话顶你一万句,常用客户见证会更有说服力。
  第四步骤:了解客户的问题、需求和渴望
  了解客户先从聊天开始,聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM,F代表家庭;O代表事业;R代表休闲;M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售,?#27807;?#20102;解客户的价值观。
  第五步骤:提出解决方案并塑造产品的价值
  针对客户的问题、需求和渴望,提出解决方案,同时塑造?#32422;?#20135;品的价值,塑产品价值的方法:首先给他痛苦,然后再扩大伤口,最后再给解药。一个人还未改变,是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱,是因为痛苦不够,一个人还未成功,是因为痛苦不够。
  第六步骤:做竞争对手的分析
  货?#28909;?#23478;绝对不吃亏,但不可批评竞争对手,如何比较呢?首先,点出产品的三大特色;第二,举出最大的优点;第三,举出对手最弱的缺点;第四,跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分析,一定要?#19994;?#23458;户购买的关键按钮,即对客户最重要的价值观。
  第七步骤:解除反对意见
  反对意见应在客户讲出来之前解除,我们预先框视,客户任何反对意见一般不超过6个,假如这6条反对意见预先框视,则极易成交。所有的抗拒点,都通过“发问”解决。
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  第八步骤:成交
  成交的话,签?#23478;?#25226;握时机。拖延之后,客户可能就没有了。
  第九步骤:要求客户转介绍
  首先给你价值,令你满意。然后问你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值。他们是否与你有一样的?#20998;剩?#26412;身也?#19981;?#36825;样的服务产品?
  第十步骤:做好客户服务,形成客户积淀
  服务包括售前服务和售后服务。做服务要让客户成为?#39029;?#30340;客户,而不仅仅是满意的客户,因为满意不等于?#39029;稀?#21806;前服务包括三个步骤:
  1、写?#34892;?#20449;,先道歉,深感遗憾,希望有机会继续为您们服务;
  2、(一个月后或半个月后)打或发信息。
  3、持续半年、一年、二年、十年。做售后服务,应做跟产品无关的服务(在产品相关的服务的基础上)。服务的诀?#24076;何?#19968;的诀?#24076;?#23450;时回访。
  80%的利润往往是20%的客户提供的。一个老客户的价值不言而喻。就像直线管理咨询在“CEO营销特训营”中强调的客户管理,建立客户报备、管理制度,深挖客户价值,形成经营沉淀。这样才能建立大客户运作体系,打赢重大战役。
  李嘉诚说:上门找客户累,客户上门来才轻松。当客户有抱?#25925;保?#35201;做额外的补偿,会抱怨的客户。绝对不能损失客户。只要客户不理不睬,就继续道歉。一个人成功,最后最后的关键,除了那些知识、行动、坚持到底之外,其实就是要做好一个服务。那服务就是要超越客户的期望。
 
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