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首次拜访客户,一定要问这6个问题

发布日期: 2019-01-03??来源: szzxyx.com
  销售没那么简单,很多销售新人,在首次拜访客户时,都会遇到一个问题:
首次拜访客户,一定要问这6个问题
  不知道跟客户聊些什么。
  才能赢得对方信任,
  最大程度地获取?#34892;?#20449;息。
  直线管理咨询的营销顾问和你分享,首次拜访客户时,必须要问的6个问题。
  1、你们公司的核心业务是什么?
  拜访客户时,向客户询问,你们的核心业务是什么,往往能得到真实具体的答案。
  当然,提问方式要有技巧,不能直接问。
  在拜访客户前,你可以先在网上搜索各种资料,查阅客户信息。一般来说,企业越大,业务范围越广,在网上搜索到的信息,可能越宽泛。
  然后,结合这一点,你就可以问:
  张总,你们的核心业务是什么?之前我在网上,看过你们公司很多信息,感觉业务范围比较大。
  所以,?#19968;?#26377;一些不太了解的内容,?#28909;?#30005;商平台的业务,您能简单帮我介绍一下吗?
  除了这样引导,还可?#28304;?#20391;面询问。
  2、你们公司目前最想解决什?#27425;?#39064;?
  在同一家企业,不同的部门和业务线,所需的服务项目是不同的。
  询问客户最想解决的问题,其实,是给不同部门的需求排列优先级顺序。
  ?#28909;紓行?#23458;户同时提出3个需求,最核心的需求,应该放在首位,占有最大的服务比重。其他相对不太紧急的需求,可以作为辅助服务。
  所以,了解核心需求,对你有2点帮助:
  1)能帮你判断,服务客户时,哪些项目需要重点跟进。
  当客户提出多个需求时,不应直接按照客户提出的顺序执行,因为这样,效果往往会大打折扣。除核心需求外的其他内容,可以再与客户逐渐沟通。
  2)了解客户核心需求,还有利于管理客户预期。
  现实中,客户对我们的预期,往往偏高。这直接导致,我们做到90分时,在客户眼里只有70分。
  而一次产品交付的不满意,很大程度是因为,双方在前期,没有沟通好。预期不对称,造成客户满意度下降,复购?#24335;?#20302;。
  所以,与客户沟通时,要跟他强调,我们会重点服务与跟进核心需求,在其他需求上,不要预期太高。
首次拜访客户,一定要问这6个问题
  3、最看重我们公司哪方面的能力?
  做出购买决策时,客户肯定对公司有一个基本印象。
  ?#28909;紓?#30452;线管理咨询的很多客户说:
  你们的营销咨询是最好的,我比较关注你们营销咨询服务。
  但真正与客户深度沟通时,我才发现,他们关注的,并不只是营销咨询,还有其他更多品类的内容。
  所以,问这个问题,有两个目的。
  首先,可以了解客户为什么选择我们。
  其次,可以知道,客户对公司的哪些部分,还不太了解。这样,可以更有针对性地服务客户。
  同时,从中也能看出,在客户眼里,和竞品相比,我们有哪些优势。这能在后续的沟通中,为我们赢得一些主动权。
  4、这个项目除了我们,还有其他备选服务商吗?
  听到这样的提问,客户会认为你很负责任,更加信任你,而且你也能得知,是否有竞争对手,如果有,可以提前想好,如何应对。
  ?#28909;紓?#20320;可以这样问客户:
  在这个项目上,我们公司有一定优势,我认为我们有能力服务好你们公司。但我需要提?#26696;?#24744;打个招呼,看看你们是不是有备选。
  如果有备选,可能会影响项目进度,我们也好及时作出调整。
  听到这些,客户会愿意告诉你,他们还在和哪家供应商沟通,你可以针对性地做出调整。
  5、你们购买的决策流程是怎样的?
  这个问题可以帮你了解,对方公司的流程制度,以便为后续跟进,确定关键节点。
  6、项目预算上是否有严格限制?
  企业采购不同于个人购买,预算往往是非核心问题。所以,项目预算问题,可以直接和客户谈。
  大多数销售新人,总觉得价格很关键。事实上,企业采购更关心的是,你能提供的价值是多少。
  如果客户不愿意回答,你可以换个方式提问:
  我理解您的不便,不过,了解你们的预算,可以让我们为您?#21487;?#23450;?#21697;?#26696;,也能让我更加了解,这个项目的价值和重要程度,您?#30340;兀?/span>
  如果你以这样的方式提问,客户一般不会拒绝。
  以上,就是首次拜访客户,必须要问的6个问题。
 
 
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