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大客户营销你必须明白四大特点

发布日期: 2016-09-29??来源: szzxyx.com
大客户营销不同于大众商品的营销,只有明白了大客户营销的特点,我们才能够有的放矢,高效得拿下大客户。根据深圳直线管理咨询总结的,大客户营销主要表现为四大特点:
    1、金额大
     金额大是大客户的一个基本特别,否则就不叫大客户了。金额大就注定了大客户是一个谨慎决策的过程。同时,他需要更多的时间、物质、情感成本投入。
    2、周期长
     项?#23458;?#36164;较大,过程处理复杂,可能出现往复现象;销售周期?#35805;?#37117;较长,通常会在6-12个月成交,但也有可能是跨年度的销售。后续服务也是一个漫长的过程,但是也可能由此形成了一个长期合作的客户。
    3、决策难
      大客户营销是一个自下而上的逐步筛选过程,所以每一步都要小心,说不定会死在一个不起眼的人身上。每一步筛选都是经过多家比较、评估,逐渐精选到最高决策人手?#23567;5比唬以?#30340;话直接搞定最高决策人,那是需要天时地利人和。即便是这样,涉及大金额他?#19981;?#20877;三谨慎选择。
   大客户营销你必须明白四大特点
    4、过程复杂
     毫无疑问,一个大项目的敲定必定会卷入许多人进来,涉及企业的各个部门的评估,每一个人都有可能决定的这个项目的成功与否。以企业营销管理咨询项目为例,一个咨询项目从开始接触到最后成功,可能要涉及一线销售人员、培训主管、销售总监、人力总监还有咨询公司各个层面的人,最终到双方最高层拍板。
     所以,大客户营销和营销咨询行业有有很大关联,只有明白了他的主要特征,我们才能明白?#32422;?#35813;怎么做。
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