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大项目销售的流程管理的七大基本步骤

发布日期: 2016-09-29??来源: szzxyx.com
大项目销售一定要进行流程化管理,因为大项目销售是一个金额大、周期长、决策难的过程,如果不能将以流程化管理,势必让销售团队失去竞争力,面对复杂、漫长的大项目将是一脸懵逼。以下是大项目营销的七大基本步骤:
      1、大项目立项;大项目一定要立项,是对项目未来发展的一个整理规划,对客户有一个清晰的认识,便于企业团队调整资源,提高工作效率,同时也对整个项目有一定的费用控制,到不同阶段,公司付出的代价也有相应?#30446;?#21046;。
      2、初步接触;通过各种人脉网络摸清客户的基本情况,并根据情况做初步的部署。比如,锁定?#34892;?#32447;索,作为内部支持,了解客户内部结构,分析不同阶段的决策人。
       
      3、技术突破;不断为客户提供技术的顾问服务,表面是在帮助客户,不断提升与客户之间的关系。更重要的一层悄悄教会了客户为你设定技术壁垒,因为客户跟你接触多,很多子都是从你这里了解,那么他们的招标要求自然会倾向你。
      4、商务突破;通过各种手段获得招标小组的认可,这里可以参考直线管理咨询樊小宁老师的《策划大客户》课程中内容了,详细里?#27493;?#20102;如何满足客户不同层次的情?#34892;?#27714;。
      5、现场招标;招标前一定要先搞明白客户的真实需求,特别是几项硬性指标,一定要满足客户的需求,这样才能有100%的胜出把握。
      6、签订合同;签订所有细节的商务条款。记住钱没有到手?#30446;?#25143;随时都有可能翻盘,一定要谨慎。
      7、项目执行;也就是大众消费品的售后服务。一定要全程跟踪,随时解决客户的难点、疑点,为后续的合作打下坚实的基础。
      现在已有部分营销咨询公司在强调销售流程化管理,相信随着国内咨询行业的崛起,销售流程化管理一定会到企业落地生根。
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