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工业品销售流程化管理的三大原则你知道多少

发布日期: 2016-10-08??来源: szzxyx.com
      工业品销售有别于大众产品销售,其周期长、金额大、决策难等特性决定工业品销售是一个复杂的管理过程。直线管理咨询近三年为200多家企业提供企业营销管理咨询服务,80%以上是工业品企业。我们对工业品销售管理做了大量的数据调研,我们得出工业品销售管理的四大原则。
  
  1、过程管理是关键
  在日常消费品销售中,都是注重结果,至于过程怎么来的没有人追究;但是工业品营销恰恰是相反的,每一个项?#23458;?#36827;,每一个过程都需要严格管理及考核,管理好过程是工业品营销的关键。
  过程管理对于工业品销售来说,能够更好地对一个个关键过程进行控制,增加了销售成功的把握;过程管理还能在一定程度上降低工业品销售的风险,有利于各个项目进程、多个项目的宏观把握进行简单、有效的管理。 
    
  2、流程化标准化管理
  工业品营销要做好过程管理就必须流程化及标准化、制度化、规范化,?#26434;?#38144;管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的?#38382;?#20104;以规范,避免营销管理过程的随意性,该说得说出来,表现出我们的专业度。 
  凡是制度化的内容,都必须严格执行。企业管理最可怕的不是没有制度,而是制度没有落到实处,没有权威性。有制度而不能有效执行或有制度不执行,比没有制度对企业管理的危害更大。简单的事情重复做非常重要。 
  凡是已经发生的营销行为都必须留下记录,没有记录就等于没有发生。营销人员每天的工作要通过《行销日?#24688;貳ⅰ?#23458;户交易卡》、《费?#27599;?#21046;卡》、《客户信用评估卡》留下记录。营销人员每月(季、年)的工作要通过月(季、年)度业绩报告留下记录,客户(营销人员)的来电要通过《电话记录卡》留下记录。
  国外优秀企业不仅能?#35805;?#29983;产过程标准化(如麦当劳仅标准化操作手册就有几百本),而且尽可能地将营销过程标准化,如可口可乐公司不仅将产品在超市的陈列方式标准化,而且?#26434;?#38144;人员巡视市场时是顺时针方向走还是逆时针方向走都有明确规定。优秀企业都有?#32422;?#30340;标准化营销手册,营销人员人手一册。有些企业更深入一层,甚至将经销商的销售过程规范化,如?#19978;?#20844;司仅客户销售手册就有几十本,营销人员经常性地对经销商进行标准化操作与管理培训,从而保证每个经销商都能规?#23545;?#20316;。
  标准化的营销程序与标准化的营销管理,通常是在?#26434;?#38144;各方面深入细致研究的基础上,借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”而制定的,它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”,避免由于营销人员个?#21496;?#39564;、能力、悟性等不足而可能给企业造成损失。
  工业品营销原则
  3、预防性的事前管理重于问题性的事后管理。 
  营销管理人员通常有两种典型的管理方式,一种人习惯于“问题管理”,另一种人习惯于“预防管理”。习惯于“问题管理”的管理者,他们管理特点是哪里发生问题,就到哪里解决问题,“问题管理”属于事后?#26469;?#24335;的管理,这种管理只能解决已经发生的问题,而不能预防问题的发生。习惯于“预防性管理”的管理者,他们的管理特点是在问题发生之前就已经预料到问题可能会发生,并采取相应的措施预防问题的发生。
  一个企业的营销管理,不可能没有事后的“问题管理”,但问题管理太多,只能?#24471;?#31649;理的失败。一个习惯于问题管理的管理人员,不管他解决问题的能力有多强,不管他曾经解决的问题难度有多大,不管他曾经做出过多幺轰轰烈?#19994;?#20107;,这样的管理者总是很难成为最优秀的营销管理人员。
  凡事预则立,不预则废。凡是没有做好预防性营销管理的企业,必然会由于问题成堆而不得不花大量的时间去解决问题,这又使得他们缺乏时间和精力去预防问题,从而形成恶性循环。
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