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大客戶銷售技巧有哪些?聽樊小寧老師給你解讀

發布日期: 2017-01-17??來源: szzxyx.com
       銷售活動中,為什么有的大客戶成了永遠的過客?如何挽留大客戶的心,順利拿下訂單呢?做銷售,拼的不是誰的口才好,而是誰更懂得運用大客戶銷售技巧。
       一、認真傾聽
       認真傾聽是銷售員掌握大客戶銷售技巧的基本條件。深圳十大管理咨詢顧問樊小寧老師認為,銷售員在與大客戶進行交談的過程中,要盡量讓客戶多說,銷售員多聽。而現實生活中卻恰恰相反,客戶通常只顧埋頭玩手機,而銷售員卻一直在旁邊滔滔不絕,場面十分地尷尬。因此,為推動銷售活動的順利進行,營造輕松的交談氣氛,銷售員要養成認真傾聽的良好習慣,把話語權交給客戶,尊重對方,不打斷客戶的話。
        二、做好預算
       銷售員首先要對客戶的情況進行全方位的了解及評估,弄清客戶的財務狀況、預算決策等,以便進行下一步的安排。其次,要將自己對市場開拓的費用控制在一定的范圍內,不宜超出過多,以免得不償失。
        三、做好行程計劃
       銷售活動具有一定的連貫性,很多新手銷售因為缺乏經驗,將銷售活動變得零散,一方面不利于自己下一步活動的展開,另一方面也會讓客戶感覺到對方的誠意不夠。因此,銷售員要想方設法留住客戶,與客戶溝通協商,做好行程安排,如參觀公司、交流會等等。
        四、關注客戶核心需求
       大客戶銷售技巧之一是關注客戶痛點。關注客戶核心需求和挖掘客戶真正所需是銷售活動得以順利進行的關鍵,有時客戶嘴上說的不一定跟他心里想的一樣,如果僅僅憑客戶的一些表面描述是不夠的。因此,銷售人員要關注客戶的長期目標及核心需求,深入挖掘客戶所需,確保能滿足客戶的需求。
        五、價值在前,價格在后
       很多客戶可能對產品很感興趣,但是一問價格,不合心意立刻調頭就走。因此,當客戶一開始就問產品的價格時,銷售人員可以先跟客戶談產品的價值,當與客戶充分達成溝通后,再抓住時機報價。
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