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销售技巧之找准客户敏感点

发布日期: 2018-07-30??来源: szzxyx.com
        目前,在深圳企业培训计划中总是离不开销售技巧的培训,所有的销售技巧培训都是为了销售人员在后期作业过程中,能够成交,给公司带来业绩。在直线管理咨询的培训课程中,针对销售成功成交,提到了一点,以下跟大家分享下。
  销售的成功往往取决于一点:客户选择你的理由是不是够充分。所以,销售在每次交易过程中,最后的工作就是给客户一个选择你的理由。你的理由比别人的更能说服客户或者说更具备竞争力,客户最终选择的就是你。而找准客户的敏感点,整个销售过程就成功了80%。那么如何,客户对某产品或服务的诉求产生极快的敏感,在产品或服务中能够有与众不同的好感,迅速产生成交动机,产生极想购买的欲望呢?
 
  布莱恩特雷西是世界上最成功的演说家和最成功的个人与事业发展顾问之一,他曾说过一句话“寻找敏感点,即客户的购买原因,然后按下去。”这里所说的敏感点就是个人激发因素,每个人都有其特定的激发因素,在每次销售过程中,销售可以通过提问,从客户的答案中找到敏感点。
  优秀的销售对于确定客户隐藏的敏感点往往很有一套。而一旦确定了这个敏感点,他们会在销售过程中不断的提起。在销售的主张中,他们会关注到这个敏感点;在介绍交易的谈话中,?#19981;?#19981;停提起。总之,他们会询问很多关于敏感点的问题,并不断强调他们的产品或服务将怎样满足客户的情感需求。
  作为销售人员,应该有技巧的提问并仔细听每一位客户的想法,因为客户会告诉你有效销售所需的一?#23567;?#25935;感点是非常情绪化的,而且总和他人的尊重有关。不管你销售什么,潜在客户都会考虑他做出成交决定后,别人会怎样看他。事实上,你找到敏感点后,就会将精力放在说服客户购买你的产品或服务后,对方也一定会得到他一直寻求的?#20040;Α?#25509;下来,你只要在销售陈述中围绕这个问题,向你的客户?#25925;?#20320;的产品或服务才是他们解决目前问题的完美选择。
  总之,决定成交的关键因素可能是销售和客户的关系,可能是公司在市场上?#30446;?#30865;;可能是熟人的推荐,也可能是你公司立即就能提供的,而别的公司不能立即提供的。不管是哪个敏感点,你都必须找到,并不断“按”它,它是你必须满足的特别情感需求。
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