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价格谈判的几个小技巧

发布日期: 2018-08-28??来源: szzxyx.com

谈判是销售人员经常要遇到的。直线管理咨询多年帮助企业营销咨询、市场开拓经验,总结了谈判中的一些技巧,与大家分享。

商务谈判70—80%的时间要花在准备上,最后真正谈判的时间却不超过总时间的20—30%。一定要在谈判前做认真细致的准备工作,才能在谈判中掌握主动权。

那么要做哪些准备呢?

要认真调研市场情况,掌握相关信息资料,调查了解谈判对手的情况。还要对谈判过程进行模拟分析。特别是对价格、付款方式、收益分配等要害问题,作好充分的评估,并制订切实可行的预案。并且?#25165;?#22909;谈判的议程。一个有利的议程,往往可使?#32422;?#36991;开一些不利问题,使谈判顺利按预定的目标靠拢。不经充分考虑和研究,不应轻?#24335;?#21463;对方的议程。

谈判的成功与否取决于谈判者的心理素质和人?#20351;?#36890;能力,在日常工作中要注意锻炼提高自身素质和沟通能力。

个人谈判能力要有:

A、良好的观察判断能力;

B、灵活应变能力;

C、?#21028;?#30340;语?#21592;?#36798;能力;

D、?#32454;?#30340;心理承受能力。

谈判中的技巧:

一、聆听

与人相处之道在于尊重,而对一个人最大的尊重就是聆听,所以谈判第一步应该学会如?#21153;?#21548;,必须记住人只会尊重愿意尊重他的人。

聆听时的技巧:

1、 永远注意地听,不时给对方送个眼神、点头或微笑,表示你在全身心听;

2、 不要用威胁的语气提问,尽量使你的口吻保持中性,而不是表示怀疑;

3、 注意对方非语?#21592;?#36798;出的信号,?#28909;?#35266;察形体语言,不要打断对方,要有耐?#27169;?/span>

4、 要表现出同情?#27169;?#26377;助于赢得对方对你的尊重;

5、 注意?#39029;?#19982;对方相一致的东西,获得同理?#27169;?/span>

二、理解对方的意图

理解对方的真实意图是谈判成功与否的关键点之一,一般从这些信息来判断:

对方的态度,表?#21482;?#22806;表(真正的厉害?#24039;?#22806;表不一定?#24576;觶?#38754;部表情(微笑、皱眉或怪脸都是一?#20013;?#21495;,要注意老手反用);语调和口气。

 

三、控制的情绪与表达

1、尽可能多地保持善意;

2、善于用表情来纠正对?#20013;?#29702;价格;

3、保持冷静;

4、谈到紧张时,可用?#21738;?#25110;改换话题来调节气氛;

5、一般不用太专业化的语言,通俗易懂;

 

四、说服对方的关键因素

A、说话要?#34892;判模?#29992;肯定语气:如果你?#32422;?#37117;不能肯定?#32422;?#30340;观点,就根本谈不到说服别人;

B、深知你要说的是什么,并以能让人理解的方式告诉对方;

C、?#26696;?#20915;策人说,不管谁向你提问,你必须当对方是决策人一样来回复,并且注意永远别攻击对手;

D、表明你能够帮助他解决问题;

E、尽量用第三方的参考资料来支持你的论点。

 

五、谈判过程中应注意:

谈判中要微笑、诚恳、认真,用忍,不要被对方的语气、价格等因素刺激,失去理智。避免争论,说服关键在于引导;时刻保持冷静,永远给重新谈判留一条后路,不要把谈判引向死局

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