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月入过万的营销人员提供的价格谈判策略,要不要看看

发布日期: 2018-08-28??来源: szzxyx.com

销售谈判的目标主要是价格问题。然而,在谈判中由于谈判失败而丧失客户的主要原因,往往并不是价格,由此可见谈判技巧的重要性。业务人员谈判能力提升,会大幅提升自己的销售业绩,从而使公司、团队业绩快速增长。要使谈判成功,必须注意以下几方面:

一、 明确目标,端正心态。尽量避免一些无?#23548;?#24847;义的沟通内容。建立双方之间的信任,通过介绍让对方全面认识自己公司的业绩、实力等。

二、 注意谈判中的应变能力

1、要有应付时间压力的预案。谈判进行很长一?#38382;?#38388;后若还是没有结果,可以“双方都回去考虑考虑再决定”尽可能结束谈判,做出缓兵之计。

2、要有应付意外情况的准备。对方在谈判中推出我方意料之外的文件、资料、信息、证明等。要做好应?#28304;?#26045;。

3、要关注对手的反常表现。

三、谈判的最终目标是达成双方可以接受的价格。可从以下几方面的注意:

1、谈价技巧。如双方要价的差距较大,可先建立双方的信任,先谈一些具体的?#26041;?#21644;双方容易解决的问题,避免一开始谈判就陷入僵局。?#28909;?#39033;目实施的时间、地点等。

2、要注意非价格因素对谈判的影响。如对方由于季节,急欲出售农产品,则价格可能会低一些。

3、妥协和让步。谈判中,如因具体问题互不相让,无法继续谈判。在必要的时,双方都要做一些妥协和让步。?#28909;?#22312;付款方式,可?#28304;?:4:1,改为5:3:2。

谈判中的注意事项:

1、话至嘴边留半句

许多人常以爽直作为自己言语粗鲁的理由,对一个业务员?#27492;擔?#26368;忌讳“爽直”,因为话愈直、愈多就越容易?#26376;?#24369;点,并且如果你说话太快、太直,会让你没有听清对方的意思,造成沟通不畅、不清。

2、9:1原则

谈判的9:1原则是指真正谈判所花的时间只占整个谈判过程的10%,其余90%的时间花在看似无关紧要的闲谈上。闲谈也并不是毫无目的“闲”,要努力与客户拉近关系、相互了解、促进彼此信任。这样才能进一步进入主体的谈判关键点。

3、常见的错误方式:

(1)一见客户,就沉不住气,表现急于出售的样子;

(2)对方一问底价,就以为即将成交,其实对方还有后续砍价动作;

(3)客户说“不错”便高兴的认为买卖将成,以致谈判松懈;

(4)没有仔细分析,就认为对方一定会买;

(5)客户问什么才答什么,要善于引导客户,制定规则;

(6)对客户的说法不理不睬,甚至一概否决,是大忌。应该迂回破解,可以不同意客户观点,但绝不可以忽视客户观点;

(7)业务员必须非常熟悉自己的产品。

 

四、价格制定策略

1、以赠代替打折

2、故露破绽

人有一种很微妙的心理,你的方案愈毫无破绽,对方愈认为是你?#25165;?#30340;圈套,而你最好留一点破绽,让他也参加到方案制定中,经过他努力、?#33268;?#21442;与后的成果他会认可,并鼎力支持,提高谈判的成功率。

3、以诚相待

双方已经有共同的目的和信任基础,并且双方的谈判筹码差不多的情况下,运用坦诚的方式则能获得对方的同情、认可,也是谈判成功的好办法。

4、拒绝法

拒绝也是一种技能和艺术,不是简单的一个“不”,如果客户要求大幅降价,超出承受能力,拒绝的最好方法便是强调价格背后的整个核算过程。例如:我们产品的成?#23613;?#24066;场费用、人工费用、研发费用、税?#35757;齲?#21516;行价格,因此这价已经是极限,不能让步。

以上是直线管理咨询师在多年营销实战、辅导过程中的几点总结,希望能给广大业务人员带来帮助。

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