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为什么新产品销售总是做不好?

发布日期: 2018-09-12??来源: szzxyx.com
  新产品营销是很多公司都碰到的一个问题,公司研发团队花费了大量精力研发出了新品,可是市场表现确不尽如意,如何提升新产品的业绩是一个重中之重。我们先来看个案例:
为什么新产品销售总是做不好?
  一?#39029;?#31435;于1998年的农?#20160;?#21697;生产及销售公司,现有干部职工300余人,总?#20160;?.8亿元。公司年产各种肥料30万吨,产值达1.5亿,下设农药、种业、合作社、生物技术公司?#32422;?#21271;京销售分公司。公司严把质量关,成立十多年来为全国28个省市输出了一批批质量过硬的产品。今年,公司的注册商标被评为中国驰名商标,荣膺中国化肥100强、中国化?#25163;?#37327;诚信单位、测土配方定点企业?#28909;?#35465;。
  需要营销的新产品是国家发改委高新技术处支持的抗病微生物菌剂,两项国家专利,三项省级科技成果,工艺先进,芽孢活菌含量超过400亿/克,大大超过了标准的2亿/克,而且生命繁殖力极强。
  本品的一大卖点是,它与各种化肥搭配能?#34892;?#24357;补化?#23454;?#21508;种不足,并?#34892;?#35299;决化?#23454;?#21508;种危害,还有防治土传病害、改良土壤、促进根系生长、趋避和杀灭部分害虫的功能,为发展有机农业、现代设施农业,生产安全食品提供了保障。
  直线管理通过前期的调研发现,该公司在营销?#29616;?#35201;问题如下:
  首先是产品的定位问题,这个产品有其功能上的特殊性:治病、增产还能改变果实的品质,所以它既不是我们传统意义上的化肥,也不是农药,但是兼具了两者的长处,最重要的是它还解决了过度使用化肥土壤所产生的一系列后遗症。可宣传时不可能面面俱到,宣传的重点不知道该侧重于哪方面。
  还有一个营销难题就是渠道问题。由于公司成立的时间也较长,各省市都有一批忠实的老经销商,并?#33402;?#20123;经销商在当地的规模、口碑上都可以说是数一数二的。我们前期通过去做宣传、做实验也让他们了解了这种新产品,而?#33402;?#31181;产品也是他们所需要的,但是绝大多数经销商还是不愿意去营销这个产品。原因是这个新产品是发酵产品,并不像化学合成的农药化肥见效那么快。经销商们?#19981;?#25104;熟的产品,不愿意花力气去推新产品。我们也想找其他的经销商,但是老经销商都不好推,公司也就更不愿意花更多的精力和金钱去找其他经销商了。在公司内部,新产品的技术人员储备也不到位,由于产品没推出之前,公司领?#23478;?#19981;知道这个产品的确切功效和性能,所以技术人员的储备和产品的营销不同步。
  基于对以上问题的分析,直线管理对其产品契合度进行梳理、分析,重新优化其市场定位、产品定位、产品卖点包装等;通过样板市场打造,重新建立经销商的合作信?#27169;?#21516;时在新产品的营销政策上给予?#23454;?#30340;优待,加大对新产品的奖励及考核;通过系统的新产品营销调整,最终实现新产品当年业绩完成达到120%的良好成绩。
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