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留住90%的優質老客戶的銷售技巧

發布日期: 2018-10-15??來源: szzxyx.com
  1、努力培養客戶信任
  把產品賣給客戶,客戶不會退貨,并且會成為你的回頭客,這才是真正優秀的銷售人員。使客戶成為你的“回頭客”,即忠誠客戶,首先需要贏得客戶的信賴。當銷售人員和客戶建立起相互信賴的關系時,才可能出現繼續合作的機會,銷售人員才可能獲得大批忠誠的客戶。
憑借這些技巧,我留住了90%的優質老客戶
  作為一名銷售員,你贏得的客戶信任越充分、越堅定,客戶對你的忠誠就越持久、越穩固,而你由此節約的銷售成本就越多,如開發新客戶的成本、產品宣傳的成本等。當然,最終指向的結果是,你從中獲得的利益就越多。這不僅包括銷售產品形成的實際利潤,還包括穩定的客戶資源和無形的聲譽資源等。
  如何才能實現客戶信任呢?直線管理咨詢營銷顧問建議銷售人員從以下幾方面著手:
  (1)不間斷地培養客戶信任;
  銷售人員應該在第一次與客戶進行溝通時就注重客戶信任的培養,而且對客戶信任的培養必須要貫穿于每一次溝通過程當中,盡可能地使這種過程保持連續。如果銷售人員只是偶爾著手于建立客戶對自己的信任,那客戶就很難在內心形成對你的信賴感。
  (2)要以實際行動贏得客戶信任;
  建立相互信任的客戶關系僅靠銷售人員的嘴上功夫是遠遠不夠的。一些銷售人員把“我是十分守信用的”等語句經常掛在嘴邊,可是卻根本不考慮客戶的實際需求,更不主動為客戶提供必要的服務,這樣做的最終結果是什么可想而知。
  要想贏得客戶信任就必須全心全意地付出,真正熱誠地關注客戶需求,為他們合理需求的實現付出實際行動。仍然套用那句老話:沒有付出就絕對不會擁有收獲,如果不在每一次溝通過程中用真誠的行動感染客戶,那么客戶信任就永遠無法形成。
  (3)不因眼前小利傷害客戶;
  銷售員千萬不要貪戀眼前小利而進行不利于客戶利益的活動,這樣會直接導致客戶對你的不信任,即使之前你已經令客戶對你擁有了99%的信任,但僅僅這1%的不信任就會使接下來的溝通出現重大逆轉。
  2、不斷提高客戶的忠誠度
  銷售員需要贏得客戶的忠誠,如果一個銷售人員沒有一定的忠誠客戶予以支持,那他(她)的銷售事業很快就會無法得以順利進行。對于那些能夠贏得客戶持久忠誠的銷售人員來說,客戶與他們的關系就是親密的合作伙伴關系。
  實現持久的客戶忠誠是成為一名優秀銷售人員的有力保證,但是做到這一點十分不容易。雖然擁有客戶信任是贏得客戶忠誠的前提和關鍵,但是客戶忠誠如果不能得到及時鞏固和不斷提高的話,就很容易功虧一簣,在競爭日益激烈的現代商戰中,這種變化尤為明顯。所以銷售人員要竭盡全力不斷提高客戶對自己的忠誠度,在培養和提高客戶忠誠度時,銷售人員要力求做到以下幾點:
  (1)關心客戶需求并及時做出有效反應;
  如果銷售人員只是表面上對客戶需求表示關心,可是卻不采取任何實際行動對客戶表現出來的需求和遇到的疑難問題加以解決,就不可能贏得客戶的忠誠。
  銷售員要學會從各種途徑了解客戶的需求,比如事先調查、真誠詢問、后期回訪等途徑。一旦發現客戶需求,就要想辦法在最短時間內進行有效反應。所謂的“有效反應”,就是針對客戶需求采取行動使客戶感到滿意。這里所說的客戶需求不僅包括客戶在購買過程當中表現出來的需求,還包括交易完成后客戶遇到的某些問題。
  (2)與客戶建立一種真誠互利的伙伴關系;
  通常,及時解決交易完成后客戶遇到的問題,更有助于客戶忠誠度的提高。這種品質就是誠信。如果以質量和真誠來開始你的經營,你就永遠不會失敗,因為任何失敗的理由都會被這種品質所打垮。但是,一旦你失去了這種品質,以后再想從頭再來就難上加難。誠信的價值在于一旦失去了就無法補償。
  銷售員必須堅持這樣一種觀點:我與客戶是永遠站在一條戰線上的,如果我不能為客戶創造價值,那么我將失去對客戶的意義;如果我對客戶不夠真誠,那我將永遠地失去客戶。為更好地建立與客戶之間的伙伴關系,企業應形成大客戶管理機制。直線管理咨詢“CEO營銷特訓營”幫助企業建立客戶報備、管理制度,深挖客戶價值,形成穩定的聯系與良好的管理,幫助企業更好地把握客戶。
  (3)不斷挖掘新的客戶服務方式;
  前幾年,國內一些廠家提出了這樣一種理念“人無我有,人有我優”,后來又有人增加了一條“人優我特”。不斷挖掘新的客戶服務方式,這其實就是銷售人員對上述理念的靈活運用。在產品同質化趨勢越來越明顯、市場競爭越來越嚴峻的形勢下,如果僅僅依靠產品的功能和質量或者低廉的產品價格,根本無法獲得更多客戶的青睞,更無法實現客戶忠誠。
  在嚴峻的市場環境中,銷售人員應該隨時關注客戶可能產生的服務需求,然后尋找出更超出客戶期待的服務方式。
 
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