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天天被客户拒绝,你了解拒绝的真相吗?

发?#26082;?#26399;: 2018-10-24??来源: szzxyx.com
  销售人员在销售的过程中,最让人感到失望的就是客户说“算了”“我不需要”···虽然在很多销售人看来这真的是太正常不过了!可是天天被拒绝,你了解被拒绝的真相吗?
直线管理咨询:天天被客户拒绝,你了解拒绝的真相吗?
  1、拒绝是一种习惯
  换位思考,作为消费者的我们,当销售员向我们推销一款我们并不知道的东西的时候,我们?#19981;?#20064;惯性的拒绝!所以,当客户拒绝我们时,我们大可把这当成一种习惯。
  通常?#34892;?#23458;户对并不了解的东西,最习惯的反应就是拒绝,拒绝对他来说就是一种习惯?#25442;褂行?#23458;户的拒绝,往往是需要进一步了解你的产品的正常反应,虽然这对你来说好象是苦难,但对一部分客户来说,的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。
  所以,通常碰到这样的回答,先停顿一下,不急于争辩,心里默念:“不要在意,继续前进”。然后微笑地对客户说:“哦,真是这样吗?”“看来您真的是这方面的行家,不知道有没有机会向您学习呢?”
  2、拒绝是欠人情债,将每一次拒绝看成是还“债”的机会
  我们每个人在这个世界上都有两重?#24039;?#20080;家和卖家。当你在做销售工作的时候,你是卖家,那你当然容易遭受一些拒绝。同样,当你是买家的时候,那你?#19981;?#25298;绝别人。
  当你拒绝别人向您兜售保险的时候,你其实是给了别人一个受难的机会。从佛家的因果报应的角度上说,你是欠了别人的一次“人情债”,那么当你被别人拒绝的时候,其实也是别人给了你一个受难的机会,相当于你还了一次“人情债”。如果你这样想的话,就不会对?#30475;?#30340;拒绝那么耿耿于怀。
  同样,这个道理也告诉我们,对所有向你推销产品或服务的人,不要一棒子打死,不给别人留一点情面。中国有句老话说的好,给别人面子,也是给?#32422;?#19968;个面子。
  3、每一步都存在着拒绝,现在拒绝你,并不代表永远拒绝你
  在?#30475;?#38144;售之前,你的心态不能着急,不能想着一口气吃成个大胖子,需要一步步走,每一步做好了,成交的结果就自然而来了。
  从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交,这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在,只要你保持乐观的心态,?#26082;?#25226;握客户的需求,?#23454;?#22320;解释清楚,那这些?#20064;?#23601;是暂时的。
  往往很多销售在?#24179;?#27969;程时犯的毛病是,每一步都向客户发出非常强烈的成交信号,也就是火候未到,就开始起锅上菜,那口味能好吃吗?
  请记住:销售的每一步的结果不是成交,而是顺利地?#24179;较?#19968;步。如果你这样想,你的拒绝就不会那么多了。
  4、拒绝只是表面,体会“拒绝”背后的心情故事
  当我听到每一个客户的拒绝,我先要求?#32422;?#24819;到的不是责怪客户的不通人情,而是我?#32422;?#20250;帮客户编一则心情故事。
  或许他周末没休息好,所以和我说改天再说?#25442;?#35768;他刚被?#20064;?#39554;,心情不太好;又或者…总之,不要先想客户的不对,而是先站在客户的立场,帮他编一个理解他的心情故事,好好体会,品尝?#24605;?#30334;态,这不也是一种销售的收获吗?
  这就叫做同理?#27169;?#36890;常你以这样的心态和客户交流,客户会觉得你是个值得心事托付的人,会和你把朋友看待。当客户对你倾诉的私人故事越多,那离你的成交也就不远了。
  5、拒绝的?#38382;?#36824;不够,正向能量的调整
  最近?#25913;?#26377;本书很火,叫做“秘密”。不知道大家都看过没有,其实讲得就是吸引力的法则。他认为主宰这个世界的不是其他,而是能量。我们每天与人的交流,其本质都是能量的交流。
  当你的心态积极,非常渴望拥有的时候,吸引力会帮助你吸引到对你有利,或你想要的东西。
  当你心态消极,害怕失去的时候,吸引力同样会帮助你吸引对你不利,或导致你失去你拥有的东西。
  所以富人越富,他们总是渴望拥有更多的,而不是只想着保护?#32422;?#24050;有的;穷人?#35282;睿?#20182;们总是考虑的是如何保全?#32422;?#24050;有的,而不是渴望拥有更多的。
  不知道你有没有这样的类似经验。如果有一天你想打电?#26696;?#23458;户,但你在打电话之前,总是想着这个客户可能不会买你的产品,结果你打电话过去,客户真的没有买你的。
  我已经遇到这样的事情无数次了。
  当我意识到?#32422;?#20986;现消极状态的时候,?#28909;米约和?#19979;来。做腹式呼吸调节?#32422;?#30130;惫的状态。和周围的人开开玩笑,重新调整一下?#32422;?#30340;话术与思路。在打下一个电话之前,一定要想着积极的情?#22330;?/span>
  最怕就是你又想积极的成交情形,又害怕客户的拒绝。如果你是这样的心态,那说明你还没有调整好,要继续调整。直到你变成完全正向的能量为止。
  6、?#24597;?#20915;定论
  做销售,尤其是做电话销售,真是个数字的?#24597;?#28216;戏。
  也就是说,不论你多么的努力,肯定会有至少30%的客户不会和你成交,也肯定会有10%的客户会很快和你成交。剩下的客户就是你要应用正确的方法来争取的客户。
  所以,销售业绩做得好的人首先要保证的是工作量。保证工作量的目的是为了抓住肯定能成交的10%的客户。
  其次,就是尽快地筛选掉不合格或根本不可能与你成交的客户(没预算,暂时没需求,没决策权)。最后就是你要应用灵活的策略与技巧来应对不断给你拒绝的60%的客户了。
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  任何一种商?#30340;?#24335;都脱离不了买卖这个词。销售说白了就是卖货,不同的销售卖货的方式和平台发生了较以往不同的变化,既然是卖货就脱离不开销售技巧,很多人向我提问不知道怎?#20174;?#39038;客沟通,卖不出货。2018直线管理咨询推出“CEO实战特训营",所有训练营内容的设计都围绕影响企业营销竞争力及业绩增长的关键要素,不回避问题,不掩盖真相,通过鲜活案例的解剖呈现营销脉络,把握关键要点。解决企业营销?#35757;悖?#30171;点,困惑点,"围绕业绩?#20013;?#20581;康增长"助力企业系统打造营销竞争力,赢得市场。
 
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